做房地产销售知识

房地产销售：购房知识

1切合实际，量力而行

买房是一个理性和有规划的消费，需要根据自己的收支等实际情况来确定合适自己的楼盘，避免出现不必要的格外负担。为了避免冲动购房，买房前购房者必须要明确两个问题:为什么要买房?到底需要什么样的房子?弄清这两个方面的内容，对绝大多数购房者都有所帮助。买房前准备的资金数额，决定了买房中的一切重要行为。

2合理选择购房地址

十分钟生活圈最好位置是衡量物业价值的最重要的标准。位置优越的住宅，通常具有下列特征：

①交通便捷。从住所到工作地点或常去的其他地点或市中心区，不超过可接受的时间并且有保障，并考虑将来可能的变化情况，如工作调动、升学、转学等。

②城市化水平高。应在那些各种市政设施齐全地段挑选房子，这些地段一般位于城市主干道、次干道附近，不应超过1公里，否则有些设施难以接通，对外交通也会有麻烦。郊区和偏僻地带，要么基本设施不全，要么花大量投资搞市政设施，导致房价增加。

③生活便利。步行20分钟左右即可到达各类商业服务业网点，满足日常生活物品的采购及其他服务需求，医疗卫生、教育、文体设施也可就近找到。配套设施包括市政配套、生活配套两个方面。市政配套是指水、暖、气等。活动基础设施应包括：教育设施：托儿所、幼儿园、小学、中学等;医疗卫生设施：卫生站、居住区门诊、医院;文化体育设施：综合文化活动中心、体育场：商业服务设施：综合食品商场、综合百货商场、集贸市场、药店及其他第三产业设施;金融邮电设施：银行、邮局等;行政管理设施：街道办事处、派出所、居委会、房管机构等。

④环境宜人，自然、人文景观优雅。绿地、公园步行可达，空气清新，有早晚休闲运动、周末游玩娱乐之所，社会风气、治安状况良好。

⑤出行的时间成本：不要把时间花在路上即使看中的房子所处区域交通便利，购房者还应对出行的时间成本单独进行考虑。因为我们穿越城市的时间成本和交通成本正变得越来越昂贵。开车或乘公交车的上班族，如果平均一天有两个小时花在交通上，一年就有约一个月的时间待在车里。反之，如果把这些时间花在工作上或其他方面，则能创造更多的效益。如再将时限放大到10年甚至更长，时间成本的价值就显得惊人了。

3选择合适小区

小区内部环境要从以下几个方面入手：小区规模、布局、绿化、楼距、路况、车库、安全度等。

①首要考虑的就是楼距，这能确保房屋的采光和户主私密性。两栋楼之间的距离最好超过24米为宜，而窗户也不能面对面地整齐排列，否则家中的一举一动在对面都可以看得一清二楚，私密性太差。一般情况下，人与人之间距离24米内能辨别对方，12米内能看清对方容貌。为避免视线干扰，多层住宅居室与居室之间的距离以不小于24米为宜，高层住宅的侧向间距宜大于20米。此外，若设计考虑不周，塔式住宅侧面窗与正面窗往往形成“通视”现象，选择住宅时应予以注意。

②环境的好坏可以用绿地率来衡量，绿地率指的是居住区用地范围内各类绿地的点和占居住区总用地的百分比。值得注意的是，“绿地率”和“绿化覆盖率”是两个不同的概念，绿地不包括阳台和屋顶的绿化，有些开发商会故意混淆这两个概念。由于居住区绿地在遮阳、防风防尘等方面起着重要的作用，购房新手一定要格外注意!

③小区的安全度与物业的负责任程度有着很大的关系。

4选择合适的户型

户型，选好客厅是第一步选择户型时，购房者可根据自己对居室中各部分的重视程度排出一个顺序，有利于购房时做出正确的选择。一般人们在购房时，所考虑居室各部分的顺序是:一是客厅，包括厅的面积、布局等;二是主卧室，如面积、采光条件、居室私密性;第三是相对独立的餐厅功能;第四考虑的是厨房的环境。第五才是次卧室(书房、客房);最后考虑阳台。

5房屋面积

①先搞清楚是“套内面积”还是“建筑面积”。现在有些房地产开发商在售房的时候喜欢玩文字游戏。在购房单价里将“套内面积”写成“建筑面积”。很多消费者稍不注意就会在这一条款上吃亏.据记者从相关资料中了解所知，在实行套内建筑面积售房之前，房地产买卖的成交，取决于总价而不是单价，按照套内建筑面积售房，是在总价不变的情况下，只是对计价方式做一个调整，是一种买卖方式的改变，和房屋交易的实质不发生矛盾。“套内面积”+“公摊面积”=一般商品房销售面积。

②如何处理购房面积的误差

通常在标准的商品房买卖合同里，面积差异的处理方式有两种。一种是双方自行约定，只要双方约定使用面积不能大于1%，或者0.5%，只要是双方约定都可以，多了怎么办、少了怎么办都可以约定。通常，现在房地产开发商提供的房屋购销合同都不是这样，都有一个比的绝对值，通常是3%。面积误差比绝对值在3%以内的通常约定据实结算房款，面积误差比绝对值超过3%，购房者或者退房或者是约定开发商应该承担相应的违约责任。当然，如果约定得这么明确，建议还是可以接受面积误差比绝对值在3%以内，没有超过据实结算房款，如果超过的话，开发商必须承担违约责任，同时允许购房者退房。要防止面积纠纷，关键是订好合同。

6“订金”和“定金”

在售楼书验完以后要签订认购书，要交定金，提醒购房人要注意，认购书里的定金和订金的区别，定金是一个专门的法律概念，其目的是在于对合同的成立、履行其担保作用，并有特定定金的规则，它有特定的法律内涵，叫做给付定金的一分不履行债务的无权要求返还定金，接受定金的不履行债务的应该双倍返还定金。而订金不是对合同起担保作用，它只是起担保作用，叫做给付订金的一分不履行债务的可以要求返还订金。所以，在认购书中写的定金一定要分清是哪个“定”(订)，因为有不同的法律概念。通常房地产开发商在认购书中有这样的条款，买房应该在签订认购书多少之日起买房，否则的话不给退还。

7“五证”、“两书”

①国有土地使用证： 国有土地使用证是单位和个人使用国有土地的法律凭证，受法律保护。

② 建设工程规划许可证： 建设工程规划许可证是建设单位用 地和建设工程的法律凭证，没有该证的用地单位属非法用地，其工程建筑也是违章建筑，不能领取房地产权属证件。

③建筑工程用地规划许可证：建筑工程用地规划许可证是办理建筑工程用地规划许可证后必须经过的程序。

④建设工程施工许可证：建设工程施工许可证是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一。没有开工证的建设项目均属违章建筑，不受法律保护。建委负责开工审批等项工作。

⑤ 商品房预售许可证：商品房预售证的主管机关是城市综合开发管理办公室，证书由市开发办统一印制、办理登记审批和核发证书。

⑥《住宅质量保证书》

⑦《住宅使用说明书》

“五证”中最重要的是土地使用证和商品房预售许可证，两者表明所购房屋属合法交易范畴。

8房产证

消费者购房的终极目的就是拥有自己的房产证，有些房地产开发商手续不齐全忽悠消费者。根据《城市房地产管理法》的规定，下列房地产不得转让(包括买卖)：以出让方式取得土地使用权的不符合房地产条件的;司法机关和行政机关依法裁定，决定查封其他形式限制房地产权利的;依法收回土地使用权的;有房地产，未得到其他有人书面同意的;权有争议的;未依法登记领取权书的;法律、行政法规规定禁止转让的其他情形。在期房纠纷中，很多是关于房屋产权证的发放期限的，开发商解释产权证的发放进度为何一再拖延时，一个常用借口是有关部门不给办。

根据《城市房屋权理办法》规定，登记机关是指房地产行政主管机关，登记机关在对申请人的申请进行审查后，凡权清楚、产权来源资料齐全的，登记机关应在受理登记之日起两个月内核准登记并颁发房屋产权证。也就是说，造成房屋产权证迟迟办不下来的原因很可能在于开发商比如开发手续不健全、欠缴出让金等，对于这些情况，购房人就要提高警惕，一方面了解能否解决，一方面考虑是否要放弃购买该房产的计划。

9入住时间

是否能按时入住，入住时是否能取得建筑工程竣工验收备案表、取得商品房面积实测技术报告书、住宅质量保证书、住宅使用说明书。

10入住条件

入住时水、电、电话、闭路监控系统是否能够正常使用，是否能保证煤气、有线电视、宽频网络入户的正常使用，以及小区内清洁、保洁、绿化、排污、照明、信报箱等私用或公用设施正常是否能正常使用。

11车位

小区总车位数，车位为地上还是地下，是否能保证每户一个车位。车位收费标准，是否可售。

房地产销售：专业知识

1客户心动之原因。

(1)自身需要

(2)自己喜欢

(3)认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)

2针对所销售房源之缺点，客户将会问到哪些问题?

提前自拟"说服客户之优美理由"(准备答客人疑问问题)，将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。

销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户

1如何将优点充分表达。

(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞 )。

(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。

(3)附近大小环境之优缺点。

(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。

(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。

(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比)。

(7)个案地点(增值潜力 -- 值超其价)，大小环境之未来有利动向。

(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。

2如何回答客户提出之缺点。

针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

3增加谈话内容和素材。

针对附近房源作比较 -- 面积、规划、价位

1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。

2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。

3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。

这五个销售流程，可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案)、再度推销。

如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。

刺探买方真实的心意(过滤客户之需求、喜好、价位)

从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓"刺探买方心理"，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购买房屋预算)。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：

1强调大环境、小环境之优点。

2强调房屋之优点。

格局好 ，造型佳，采光充足，风水佳， 房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳， 门面气派，动线流畅，价格合理(价值超过价格)，交通、环境、公共设施，增值潜力。

说服买方购买、且促成成交气氛

当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：

一提高本产品之价值。

二使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛。

1清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心(说话的语气要很坚定)。

2必要时使用假客户、假电话来做销售。

(1)当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态

(2) 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。

比如：啊?陈先生也要看房啊，他定了没有啊?我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟