房地产销售经理要怎样带好团队
房地产销售经理技巧
房地产销售经理技巧1:合理的工作安排
销售部门的经理对于工作安排十分重要,一个企业的销售部门经理需要有很高的销售才能,所以大家要想做好销售经理这个职位,就需要有很强的业务能力,需要有很高的销售技巧,如何做好些工作,我们下面分析一下。
房地产销售经理技巧2:统筹能力
销售经理要有自己的统筹能力,合理的安排自己的销售部门的销售任务,这样的销售任务的安排和落实,要了解自己销售部门的销售人员的具体情况,这样才可以科学的安排工作,提高销售业绩。
房地产销售经理技巧3:很强的人际关系
销售经理自己要有很强的人际关系,这是因为你作为销售经理的话,因为在业绩上有自己的成绩,所以平时一定要有自己的人际关系网络,方便地下的销售人员配合你的工作,也可以提高自己的威信。
销售经理要善于同企业的高层领导沟通,因为作为一个销售经理,你必须争取自己部门的最大利益,自己部门的最大利益,其实就是你自己的最大利益,所以这类利益就需要和企业领导进行沟通,加强这方面的能力很有必要。
房地产销售经理技巧4:和对销售人员进行绩效评估
一个合格的销售经理,还有具备一定的计划和指导工作人员,训练和对销售人员进行绩效评估,发展并控制销售和服务程序,这样才可以使自己的部门新成员有一个快速成长的效果,提高自己部门的业务能力。
房地产销售经理带好团队的相关问题与回答
1.当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办?
答:首先分析抗性与困难,通过自己的专业能力和集思广益,设计几套解决的方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其他销售人员信心。
2.当案场人员取得良好销售业绩,暴露出自满骄傲情绪时,怎么办?
答:
1)正向引导,通过单独的沟通,对该人员的能力结构进行分析,让销售员明白仍有很多欠缺,需进一步提高。
2)反向引导,加重任务数量和扩大任务范围,布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感,再通过单独的沟通使其清醒。
3.当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办?
答:首先制止冲突,然后按即定的客户归属原则来制定客户归属,如客户归属原则存在一定的漏洞,必须马上及时调整,调整过程和处理过程应该是透明的,应该让整个专案组明白规则。
4.当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时,怎么办?
答:关系较好是私交,犯错误是在工作中,两者绝对不可合并考虑,为了维护公平、公正的原则,必须照章办事,该怎样处理就怎样处理。
5.当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时,怎么办?
答:同上一次问题,私交与工作不可混淆,应对该人员公开表扬和进行一定奖励。
6.当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步,业绩较差时,怎么办?
答:首先分析能力未有进步的原因:
1)本人不努力,对业务的钻研精神极度欠缺,列为调整对象,经过限定时间观察后调整。
2)领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度,限定时间内作细致观察,若仍无进步仍需调整。
3)仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥,处于瓶颈期时,应继续予以信赖、鼓励和支持,放宽一定的时限,期待一定的改观。
7.当一个销售人员因个人客观因素情绪低落,精神不振时,怎么办?
答:
1)单独沟通,作思想工作,要求将主要精力引导到工作中去。
2)必要的休假,使其精神放松。
8.当销售人员自恃经验丰富,业绩突出,不尊重你的决定时,怎么办?
答:必须制止这种情况,必须要树立自己的领导权威,明确在会议上要求该人员严格执行,同时大力扶植其他有潜力的人员,形成竞争,让其感受到压力。
9.当公司制定的对案场种种奖励条件,迟迟不能兑现时,怎么办?
答:
1)稳定案场人员情绪,使案场工作保持正常。
2)向上力争,要求在限定时间内兑现。
10.当销售人员过份依赖于你处理各案例时,怎么办?
答:需要一定的勇气,宁可让某阶段内的成就量略为减少,也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性,使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。
11.当你休息或不在时,发生种种特殊情况,怎么办?
答:
1)预防:休息前一天准备工作有条理地作好安排,减少发生意外的可能。
2)放权:指定某人当天在授权范围内管理案场,处理各项情况。
3)检查:电话检查,询问当日情况,并进行一定的指导。
12.当你召开销售研讨会,要求大家发表意见,而人人保持沉默时,怎么办?
答:会议气氛一定要轻松,形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位,由其他人员自由发挥,或在会前要求个别人员先作适当准备,以避免冷场。
13.当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度,确定要实施时,怎么办?
答:先实施,并且保持一定的弹性,在实施过程中整理意见和事实,迅速向上反应,阐述自己的观点,希望制度得以调整,努力避免在执行过程中,因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。
14.当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时,对应方反应过慢,怎么办?
答:横向合作建立在垂直管理的基础上,按正常途径逐级要求配合与帮助,但明确要求截止时间,在这一段时间中,对此事要进行跟踪催办。
15.当你与企划部在项目定位,推广手段等技术性问题上无法统一时,怎么办?
答:技术问题上一下子很难分出优劣,好坏,但案场的情况毕竟是第一手资料,如果确信现场资讯正确的话,应坚持自己的观点,但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内,仍无法一致,则将双方的两种方案上报,由上级决定取舍。
做好房地产销售经理的方法
想有业绩,先经营团队。
在我看来,没有优秀的销售经理,只有优秀的销售团队。判断销售经理称职与否关键由业绩说话,而想出成绩,不是带好团队那么简单,而是“经营”团队,也就是用心了解每个员工的优缺点,做到知人善任,取长补短。当下,保山楼盘众多,开发商无不使出浑身解数,投广告,不惜重金包装售楼部,好不容易有上客量,客户往售楼部一站,看到是无精打彩的置业顾问,前台是只顾吹牛的涣散团队。接待完客户对客户的情况一问三不知,团队管理出了问题。好的销售团队,重在经营人心,人心散了,团队也就不复存在了。因此需要进行团队凝结力培养,可从三方面入手,第一,公司发展前景、完善福利、可预期的晋级制度,即“画饼”;第二,工作理念的重塑,工作并非完全为了生活而是在于享受生活,挖掘自身最大潜力,这是精神层面的;第三,建设活泼快乐的团队,置业顾问都是年轻人,经营年轻团队要的是不拘一格,积极开展各种活动如野外拓展训练,有助于培养凝结力的团队游戏等等,增强团队向心力和学习能力,避免教条式培训,形式主义的会议,使员工爱上工作,忠于团队。
健全管理制度,做好案场管理。
案场是实现销售的唯一场所,现场氛围的营造,团队的士气都直接影响客户对楼盘的评价,没有规矩不成方圆,制度的建立需做到承前启后,平稳过度,以人为本,使案场井然有序。制度的建全把握三个要点:首先,明确例行会议的时间,养成习惯,提前做好会前准备,掌控好会议时间,提高会议质量;其次,建立制度目的是培养团队习惯,打造快乐团队,这就需要有队歌、队舞进行自我激励;最后,既然是健全制度就要让各种行为规范有章可循,如每日三省吾身的工作日志,上门登记、回访以及案场行为规范等等,加上有力的监管创造良好的案场氛围。
注重培训,考核与晋级挂勾,提升作战能力。
工欲善其事,必先利其器。要想提高销售业绩,背后的努力很关键。培训主要分为理论和实战两方面,具体可从三方面开展,第一,理论培训包括项目情况、专业知识、礼仪与公关知识以及相关知识的培训;第二,不断强化实战演练,如沙盘讲解、团队互助、专题辩论会、5分钟即兴演讲等等;第三,组织与业界交流,创造条件参观学习优秀楼盘销售经验。培训抓好了,还得进行考核,检查培训效果,考核必须与晋级挂勾,做到奖罚分明,使员人重视培训和考核。
加强市场调研,研究调查数据,向公司提供可行方案。
知已知彼,百战不怠,通过对竞争对手的调查,掌握市场动态,便于制定对策,布署销售节点,同时有利于置业顾问向外学习提高自身销售技能。对于调查数据不能盲目使用,必须通过多渠道调查,多方论证后,整理成调查报告及时向公司反馈。同时,向公司提供可行的销售方案及整合推广方案,制定回款计划,跟进回款情况,最大化保障公司利益。
打破传统营销模式,多渠道营销,控制营销成本,显著提升业绩。
可从四方面进行:第一,面对面的销售活动——随着各种媒体信息的不断增加,目前市场中的推广效率只有10%以下,铺天盖地的市场推广和宣传是很多房地产项目不得不用的法宝,最经济的方式是面对面地沟通和促成,如何说服客户购买,需要的时间技巧以及耐力将是销售其他商品无法相比的,所以我将组织置业顾问按照陌拜、定期回访提供上门服务等方式给予消费者面对面的服务,利用多次拜访,加深印象,以朋友的身份促成购房,从而提高成交率;第二,系统化推广战略,促销售持续升温——项目的推广是一项系统工程,由多个子系统构成,如形象体系、价格体系、销售体系组成项目的完整的推广体系。我将会根据项目的特点和市场需求的反馈,制定出一系列的方案,不间断开展活动,让楼盘一直处于持续升温的状态;第三,坐销+行销是楼盘畅销之法宝——坐销是任何一个楼盘的主要销售方式,但面对如此激烈的竞争,我们需要做的就是不断创新,因此我将以行销为主坐销为副,根据营销策略,积极展开“走出去”销售活动,变被动为主动,可大大节省广告推广费用,有效促进销售;第四,动带动持续销售——我将采取各种情景活动,现场展示、风水讲座、投资理财讲座等多种活动形式,力邀客户到现场体验,促进客户购买,根据项目的进度制定出不同时期的策划推广方案,让项目一直成为保山热点。
做好与第三方对接工作,准确展现楼盘卖点,钱要用在刀刃上。
根据项目的销售节点进行整合推广,参与对接广告、媒体、展品等第三方营销企业的作业任务提出、技术沟通、评审等顾问工作,打造项目良好形象,突出卖点,控制每一笔推广费用,为公司节省没有必要的开支。
销售经理处于开发公司的重高管人员,必需是房地产行业的专才,又是通晓各行业的通才,善于协调各部门关系,精于售楼部日常业务,更重要的是能够很好的处理各种突发事件及危机公关,激流勇进,逆流主而上。现在房地产行业面临重大的洗牌,调控政策频发,适者生存,不适者淘汰,所以销售经理必须审时度势,敢于担旦与挑战,并有志于将房地产作为自己的终身事业的热情。简言之,如何做好房地产销售经理?只需好处理好三方面的关系,即对上,有方案、有忠心、有能力;对下,有制度、得人心、有出绩;对外,有形象、有卖点、善公关。