房地产销售人员的谈判技巧
房地产销售谈判技巧1:二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢三房的还是两房的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是一次性付款还是按揭?”注意,在引导客户成交时,避免提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
房地产销售谈判技巧2:总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
房地产销售谈判技巧3:优惠成交法
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我们的VIP客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。
房地产销售谈判技巧4:激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
房地产销售谈判技巧5:从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一个户型,却还在犹豫。销售人员说:“您真有眼光,这是目前最为热销的户型,这个月已经成交了三十多套了,购买的都像你们一样是三口之家,小孩也是两到五岁之间,都是看中了项目内有公立幼儿园和小学。”
房地产销售谈判技巧6:惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。越是得不到、买不到的东西,客户越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:
(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。
(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格,主要是针对于要涨价的产品。
总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。
房地产销售谈判技巧7:步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个单位还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是产品的质量吗?”对方会说:“哦,当然不是。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
房地产销售谈判技巧8:对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
房地产销售谈判技巧9:特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的VIP客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。
房地产销售谈判技巧10:讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换作是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题,不过他深思熟虑后还是购买了。今年再碰到他时聊起这个问题,他说根本没事,当初是白担心了。”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
房地产销售人员谈判的原则
一个优秀的谈判者,首先要有商人的精明,要意识到谈判并不是无休止地讨价还价,也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的,没有胜败之定论,成功的谈判每一方都是胜者,谈判应是基于双方(或多方)的需要,寻求共同最大利益的过程,在这一过程中,每一方都渴望满足直接与间接的需要,但必须顾及对立的需要,谈判才能成功。之所以把谈判对方称作对手,而不称为敌手,道理是显而易见,正如被仑所说:如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。能把谈判对手变成为朋友,正是老练的谈判家的高招。谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要,然后探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又对原则坚持,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,改变为同心协力的一体,在高效率,协调入际关系上,达成协议。
房地产销售人员谈判前的准备
好手都不否认谈判气氛对其成败影响的重要性,会有意识地创造合适的谈判气氛,以求商贸交易顺利进行。在开谈之前,准备工作大体分两步:一要理清自己的思路,然后把谈话要点写出,以防遗忘。二要做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。开谈后气氛有可能发展,但最重要的还是在之前的气氛营造,它是建立良好谈判的基础。因在谈判初双方不了解,需要调整思维,熟悉对方,研究对手,加强沟通,因此,话题应是轻松的,非业务性的,可谈名人轶事或旅游风景线,名胜古迹等,使双方找到共同语言,逐渐撤去初识所设的心理屏障,然后逐渐过渡到交易谈判上面。
商业如同外交,安排议程也是掌握主动的一个机会。一个良好的议程可以阐明或隐蔽原来的动机,可建立一个公平原则,也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍,所以,在谈判开始之前,要拟好议程,之后再商谈,它将帮助你掌握主动。一般注意有以下几个方面:
①要仔细考虑问题的主题,以及何时提出最好。
②详细研究对方议程,以便发现是否本方利益被忽略或摒弃,以调整本方议程。
③不要显示自己的利益可以退让,应略微强硬。
④未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方所提出来的额外问题,以便偏离了原议程的轴心,这会使你穷于应付。
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房地产销售人员谈判过程中的要领
在谈判中,也许某个细节问题会导致谈判的失败,会给你带来不可估量的损失,所以,谈判是小心谨慎的,要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧,方能起到事半功倍的效用。
1.倾听的要领
倾听不但可以挖掘事实的真象,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。
一般有以下几个方法值得注意:
①倾听的专注性。常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍,所以,要把听放在首位,并认真思考;
②“听话听声,锣鼓听音”,要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,以及他要从什么方面来给你施加混乱。
③话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言,模棱两可的语言,要记录下来,认真质询对方,观察伴随动作,也许是他故意用难懂的语言,转移你的视线与思路。
④同步性。当在倾听时,就要思考他的语言,准备询问对方,要考虑你出击的角度与力度,以及语言的表述明暗程度,这要在倾听时同步完成,否则容易在思考问题时,忽略对方所说的内容。
2.表达的要领
谈判中,你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场,因此必须注意几点:
①尽量使对方能够听懂你的叙述,少用专业语言,以简明惯用语言解释、表达。
②谈判中,不要谈与主题没有多大联系的事,从而显得没有诚意。
③叙述中,所说内容要与资料相符合,切忌风马牛不相及,以免给对方造成乱说一气的印象。
④在叙述中,特别注意数字的表达,如价值、价格、兑换率、日期、增长率等,不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3.提问的要领
在谈判中,问话可以引转对方思路方向,引起对方注意,控制谈判的方向,提问的方式很多,一般有:
①澄清式问话。如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时,可以用他所说的话,反问对方,如:“您说情况的变动,是指的在什么范围内的变动?”,以使对方重新解释,沟通,以此来满足您的语言反馈,重新思考一遍他所说的内容。
②引导性问话。如:“假设我们能够满足您的三个要求,您方能否让更大的利?”以吸引对方思考你的引导性语言,以探听他的内心思想。
③选择性问句。如:“这份合约,你们今天实施还是明天实施?”这样,对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿,并会给以明确答复。总之,问话方式很多,语言要适合谈判进程中的气氛,注意观察对方的内心世界,避免使用威胁或讽刺语言。
4.说服的要领
为了使对方改变原来的想法、看法或打算,而甘愿接受你的意见与建议,要注意方式方法。
要向对方阐明,一旦接纳了你的意见,将会有什么样的利弊得失。一方面,给人感觉比较客观,现实;另一方面,如果接受了你的意见,果真有问题出现后,你可以说明事先已经讲明了的。
要向对方讲明,为什么你要和他合作,并为何来说服他,以示对他的尊重与善交,而不是其他每一个人都有这样一个机会的,使对方认真思考被选择的机会,从而在心理上接受你说服他的潜意识。
应公开你的意见被采纳后,你自己所要得到的好处,以使对方免去神秘性与猜疑性,哪怕其中有些水分也要表示出来。
要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处,给对方以鼓励以信心。
房产销售谈判技巧十六招
第一招,表现善意及诚意——礼多人不怪。
递名片给对方时双手奉上,递笔给 对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起,要讲得自然得体;除了“价格、条件”外处替对方着想;要取信对方,攻心为上。
第二招,表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。
尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈,是有礼貌之举动。
第三招,同步原则。
为了解除彼此陌生、拉近距离,可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距离的话题。
第四招,五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志,产生亲切感。
第五招,同步坐位原则。
坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳,这样敌对心小,较易接纳别人,反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的,与客户左右而坐是“感性”的,与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的!到客户家里,就座前应礼貌的问:“我可以坐在这里吗?”注意方位、光线,借机会调换座位。
第六招,不怕乱拍马屁——高明地奉承。
看见客户有女儿,就说:好漂亮的女孩,将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说:好漂亮的女孩,将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。
第七招,弄清对象,才能对症下药。
有需要才会挑剔,嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上,即买房子的人是出钱的人,决定权在自己,又是自己住,这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲,有权决定的是母亲,需要的却是儿子和媳妇,这时便要同时说服三人或四人。
如果一群人来看房屋,三种人不能得罪:出钱的人,有权决定的人,最会出问题的人,这三种人都要拍马屁。
第八招,引导策略。
客户下订金时可说:“今天给我几万元订金,二万元好吗?”客户签约时可说:“请读完契约内容,如果没错请签名。”
第九招,二择一法。
预先安排好两种选择给对方选,我方将目的隐匿于内。
比如:您要边间,还是中间一点的房屋?您要这间大面积的,还是这间小面积的?您打算付多少订金,一万元还是二万元?您上午来看房子,还是下午?
第十招,成交的时机。
有人说,成交的时候,只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度,在最恰当的时机拿出“订单”,将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低,当场不成,事后更加困难。
何时是成交时机?当对方听完介绍,充分了解状况后,露出满意的眼神;当你初步压迫下订时,对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且,当你拿出订单时(测试购买欲之工具),对方没有拒绝,且陷入短暂的犹豫,注视着订单及说明书;不断发问你刚才述说的内容,获得相当满意回答、无问题之一刹那;默不言语或与同伴相视(眼神显示“订下了好吗?”);突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时(表示对方陷入下订与否的思考中)。另外,掌握融洽气氛,当机立断,也是必要的。
第十一招,推定承诺法
是销售人员假定客户已愿意购买,并通过讨论一些具体问题而促成交易的方法,例如:“就选这个单位吧、这房子最适合你的要求"。
第十二招,有效选择成交法
是经纪人为顾客设计出一个有效成交的选择范围,使顾客只有在有效成交范围内进行选择,它是推定承诺法的延伸。
例如:“想挑一房/两房还是三房的单位"?
第十三招,优惠成交法
主要是基于顾客的求利动机,采取提供优惠条件从而促成成交;例如:现在买最便宜了,还可以节约四、五万元,过了XX就没有连环折扣优惠。
第十四招,穷追法
指在即将成交之际,客户提出反对意见,拒绝等理由时不要受其影响,而依旧热情,一而再,再而三积极促成交易。
第十五招,外人辅助法
是利用身边的人,例如:你的同事或是旧买家,因为人其实是很容易受到旁边其他人感染。故此,不妨问问你身边正在洽谈的同事买什么单位,或是问问刚刚来到的旧买家买了什么单位,住得惯不惯?因为人总会觉得自己最近买的单位一定是最好的,即使不是也会在别人面前说好。
第十六招,车轮战法
是指和你最好的同事一起互相推销同一个客户,这往往发生在客户较少或是遇到犹豫不决的买家的时侯特别奏效。
房地产销售顶级谈判技巧案例分析
例1:
客户在价格方面的谈判条件是,我今天定房可以,但是你需要给我优惠多少?
我们的应对办法是我可以给你申请优惠,但是你必须要满足我的条件!比如3天之内来签约交首付、定金2万当天交等等,这种条件交换就是双方在让步的一个过程!
很多销售不会跟客户讲条件,有些时候你越不跟客户讲条件,客户的条件就越多!
例2:
有些客户不能3天内来签约,他想要这套房子,他就不会在价格过多纠缠,我们可以找领导申请延迟几天签约,要把申请过程搞得不容易。
都动用了把客户说成是自己亲戚的理由才批准下来,这时客户认为你在帮他得到好处了。这样就可以限制客户再次开口要价!
谈判过程有一个原则,客户想要达到某种结果,就必须要答应咱们某种条件!
想要优惠,那咱们就要在付款方式上提条件!
想要延期付款,那咱们就要在价格上提出要求!
客户对房子有某方面抗性的时候,咱们就要用其他的优势去谈判!