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报纸广告营销业务员,应该怎样开展工作？

今日头条广告是基于其强大的人工智能算法，充分整合今日头条、内涵段子、西瓜视频以及知名厂商及媒体资源，为广告主提供的一个优质的营销平台。

主要有开屏广告、信息流广告、详情页广告三种形式。

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信息流广告：在今日头条的资讯信息流中依托人工智能实现的广告推荐形式。

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【大型广告如何做】如何做好营销？我刚到一家广告公司做业务,公司...

如何做一名成功的业务员 一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店…….这就是营销员群体的一些特征。

他们每天都在向人们提供便利、信息、服务，正是他们的努力，今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品，并得到满意的服务。

你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。

今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。

同时另一项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。

也就是说营销是核心，挑选是主体。

广大的营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。

国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。

为什么？ （1）劳动力或者人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的工作岗位可以就业； （2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证，也就是行业的进入壁垒比较低； （3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大部分集中在20万元左右； （4）每个推销员代理、交易的业务相对单一，一般推销员只代理或者推销一种产品，就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，分别配制销售人员进行产品销售，造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用与优化推销员资源； （5）市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。

找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培训、优化、淘汰。

销售人员的增加，销售费用的上涨，产品价格的下降，利润的减少，市场投入的压缩，品牌建设的停滞，产品竞争力减弱，出现销售受阻。

企业往往又将问题归结在人的质量上面； （6）上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。

推销是一项单一的工作，营销是一项全面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足。

在这种的情况下，企业对推销员的选择与挑选又有哪些要求？ 先凑数量，再造质量。

在凑数量阶段，见人就招，没有规范严格的招聘考评。

在人才市场上将应聘者简历一看，顺便问几个问题，就招了。

一个快速发展的公司，往往在2—3年内销售人员急剧增加。

良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎，坏一锅汤”，所以前几年乃至现在提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢轻易接受你。

造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。

在这一阶段，企业对推销员有“德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。

德在首。

德是道德素质，是一个人的品性、良心。

在推销员市场供过于求的状况下，对其个人品质的要求排在第一位。

没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。

但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队。

德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用。

所以招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职原因，有没有不良记录…… 经验尾随其后。

在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见几乎每则信息的要求都有一条：有2—3年工作经验。

尤其在华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗，迅速进行工作状态。

按经验曲线的理论可知，有工作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些。

肯吃苦，经磨练。

陈安之老师将过：“业绩好不好，就看你认真不认真。

业绩不好，就是你不够认真。

”今天的推销或销售工作已不同与以前，以前销售人员一年只出3—5次差，每次最多一个月，现在你一年要工作365天，每天早8:00—晚10:00，还不一定能干出好业绩。

认不认真，首先就是你能不能吃苦。

起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。

今天的推销员不仅要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。

今天你已经被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店面。

多培训，共进步。

企业将推销员看成是自己的一项资源，甚至是一项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营？怎么样实现资产增值？必须对推销员进行质量提升，手段是不断培训与激励。

一些跨国公司走人才本土化之路，一是他们有自己的制度、机制、体制，二就是他们非常重视培训，肯德鸡等一些公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的。

我们再来分析推销员工作的目的：一是生存，二是发展。

生存就不用说了，每个人都想获得高的收入。

主要是发展...

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我这里有一个实例，希望对你有所帮助——《德芙巧克力广告策划书》： （一） 前言： 巧克力似乎早已成为人们传递情感，享受美好的瞬间的首选佳品. 可是，走进商场，面对琳琅满目的各种品牌，消费者却难以抉择，消 费者关心的不仅仅是一盒糖果.面是产品的品质如何.口感如何.味 道如何，他们要求整盒巧克力可以带来非凡的感觉. 面对日益成熟的消费者，本公司不仅全力以赴研制出高品质的德 芙牛奶巧克力，而且每年求新应变.希望给在家美好的巧克力体验 （二）市场分析 1：市场背景（市场性、商业机会、市场成长） （1）据调查结果显示，柳州巧克力市场品牌集中度极高.消费者主要 要吃两个品牌的巧克力，德芙和吉百利，分别占60.2%和28.8%， 合计消费比率达到近九成，这种现象在其他类食品市场从未有过. 2.产品分析 1.用途： 送礼.礼品.自己吃 2.命名： 定中化的名字.有亲切感. 3.包装： 采用欧美风格设计.非常精美 4.味道： 香甜可口. 5.价格： 零售价：40至200元不等. 7：开发期 成长期 货本 25% 费用 12% 货本 25% 费用13.5% 广告 45% 纯利 10% 广告费 30% 纯利 23.5% 利息 8% 利息 8% 8.产品优势： 1.好吃，味好，广告好； 2.口感好； 3.巧克力味纯； 4.味不太甜，味好； 5.买惯了； 6.到嘴就化了； 7.口味好，滑润； 8.比较细腻； 9.含热量多； 10.不腻口。

9.产品劣势： 1.价格高； 2.太甜； 3.上火； 4.品种少，花样不多； 5.不容易保存； 6.块大，不方便； 7.量少； 8.口味腻。

（三） 竞争对手分析： 吉百利，金帝等产品较早的进入市场.在消费者心中有一定的份量. 在中国市场对巧克力产品销量贡献最大的是年节市场（中秋/圣诞/春节/ 情人节），这个市场的产品销售恰好以礼品/礼盒为主。

可以说在中国， 金帝巧克力的销量不是最大，但中国的礼品装巧克力肯定是金帝的销量 最大。

而“送礼”这种品牌诉求直到近两年才深入人心现在不仅保健品 可以送人，连调味品也有礼品装了。

正是凭着先行一步的优势，金帝很 快后来居上，在去年金帝终于赶超了吉百利，位居行业第二，仅次于德 芙。

（四）：广告战略 1.广告目标（企业广告活动的目标） 提高消费者购买兴趣.这中长跑 广告的目的在于消费者看了或听了广 告之后，对产品的特点有一个比较清楚的认识与了解.激起经济规律的购 买欲望.这广告主要介绍该品牌的口感 2.广告对象：16--45岁，此年龄段的情侣或夫妻正处于精力充沛.恋爱时比较 注重浪漫. 45岁以上的中年男女.容易患有糖尿病.或高血压等综合病症.不易 年轻的女性.16-28.为主要市场.女性爱吃巧克力 巧克力可以说是 最美味的食品之一，尽管女性在体形和美味的抉择中痛苦不 堪，但从现实 来看，女性对巧克力的偏好仍十分明显。

在前面提及的几个主要品牌，，这 表明女性尤其是年轻的女性购买巧克力的倾向性相当明显，再具体比较，年 龄因素对购买者的影响要略大于性别因素的影响。

3.广告地区：复盖全国 4.广告创意： （1）广告主题.感受口齿留香的感觉. 一双年轻情侣.他们的感情相当的好.无意中.他们参加了一个接吻大赛，比赛定于今天下午举行.女孩早早在家打扮.嘴里含着她最喜欢吃的德芙巧克力.不久.男孩来接女孩去比赛场地了.在主办方的地声令下.到场人每一个参赛选手都与自己的女友热烈亲吻.男孩吻着女孩的唇.甜甜的.他们就一直这样下去.最后.他们胜出了比赛.主持人问他.有什么感想.他就了一句.德鞭巧克力.真的很好吃. （2）广告主题，让你的梦成真. 有一位女孩.非常喜欢吃巧克力.犹其喜欢德芙.每天她都会吃上一小块. 渐渐的.吃巧克力成了她的习惯.她梦想着能有一段如巧克力般的恋爱.在吃之前.总是看着巧克力.定定的看.笑着说：如果我的王子是你就好了.就是那时.眼前的巧克力果真变成了一个帅气的男孩子.最后.他们相恋了.每天一起看日出.看日落.过得很甜美` 5.广告实施阶段：2003年12月---2004.5月 （五）广告媒体策略： （1）主要媒体---电视 辅助媒体 ---印刷广告 （六）广告效果预测. 新上市 20000 20% 第一期特卖 30000 30% 空档消化期 10000 3.6% 第二期特卖 50000 25.1% 总计： 100000 100.0% 德芙巧克力广告策划书 名称：德芙巧克力广告策划书 企划单位：SPECIAL广告公司 策划人：戴爽 撰稿人：戴爽 完成日期：2006年5月7日 一.前言 玛氏公司生产的德芙巧克力是全球最著名的巧克力品牌之一，该品牌已有100年历史，进入中国12年以来，市场占有率逐年提高。

光彩自2000年底开始正式代理，至今保持该品牌在北京地区最大的市场份额，为此专门成立了品牌专营团队，预计该品牌将成为光彩最大营业额的品牌。

二.市场分析 正是由于中国巧克力市场如此大的消费潜力，世界各大知名巧克力厂商都将目光聚焦中国。

CMMS2004（春）数据显示：中国巧克力市场中，前十大品牌一共占有整个市场近90%的份额（见图表1）。

其中，世界三大著名巧克力品牌——德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市场份额。

由此可见，中国巧克力市场品牌集中程度非常高，德芙优势最为明显。

在整个市场份额的争夺中，合资品牌和洋品牌明显占据了上风。

市场份额前10位中，德芙、吉百利、金帝、好时、雀巢、M&M\'s均为合资品牌；国产品...