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有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。

要拉广告赞助，就要有业务员去拉。

会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是。

不会拉的就混不下去。

所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，，每天开的关的也很多。

因为这个行业起点低，进入容易，发展很快，从业人员普遍缺乏经验，天天象个无头螥蝇，到处瞎碰乱撞，满天飞，既浪费自己时间和精力，也影响干扰企业工作。

所以，有的影响业界的形象，有的在报纸上打上＂广告勿扰＂，有的单位公然打出三防＂防火防盗，防拉广告＂，拉广告的人让人感到讨厌。

拉广告赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。

拉广告赞助与推销不同，推销--推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。

而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。

而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。

如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。

这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。

可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。

不打无准备之仗--如何战前准备 （一）为什么要进行充分准备 在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。

谈起准备，很多人会不以为然，我知道。

但是很多人并没有做到。

我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。

为什么会这样？就是没有准备好。

好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。

拉广告赞助的准备工作非常重要。

做任何事情准备工作都非常重要。

很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。

有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。

我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。

而是我准备的比你充分。

在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。

可以说，今天的结果，是因为过去的付出。

过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。

如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。

你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。

＂磨刀不误砍柴功！＂这句话请大家一定要记住。

那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢？从什么地方准备？ （二）准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。

如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。

我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。

而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。

谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，＂人脉就是钱脉，资源就是财源，＂这是目前商场上最流行的一句话了。

有些业务员手里为什么没有客户？ 一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。

可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫＂巧妇难为无米之炊＂！ 所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。

你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。

那么，如何寻找、开发客户？ 1. 你的客户在哪里？ 首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。

比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与＂法＂挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。

你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。

2. 寻找客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。

现介绍几种常用的方法...

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近两三年来，高送转主力操作时经常先提前将概念炒作到位，等公布高送转消息时出货。

炒高送转股票的最佳时期，是公布中报年报之前，而到了上市公司预告之前，其实已经有了不小的涨幅，即使是很好的送股方案，也经常出现高开低走，有的甚至就成了阶段高位。

如果这时候参与进去博高送转，就很有可能被套。

在大牛市时期，当公布高送转的中报年报之后，立即介入，到除权前，往往还能有客观的涨幅利润。

所以，炒高送转题材的股票，应在公布中报之前一段时间就介入，在公告日离场。

更为稳妥的做法是在公告日前一两天卖出，彻保安全。

过一个月后若觉得各方面配合，则再买入做第2波。