房产销售的棘手问题

关于房产销售的12个棘手问题

房产销售的棘手问题之产品介绍不详实

A. 原因

a) 对产品不熟悉;

b) 对竞争楼盘不了解;

c) 迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。

B.解决

a) 认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料;

b) 多讲多练，不断修正自己的措辞;

c) 随时请教老员工和部门主管;

d) 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。

房产销售的棘手问题之任意答应客户要求

A.原因

a) 急于成交;

b) 为个别别有用心的客户所诱导;

B.解决

a) 相信自己的产品，相信自己的能力;

b) 确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示;

c) 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素;

d) 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核;

e) 明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。

房产销售的棘手问题之未做做客户追踪

A.原因

a) 现场繁忙，没有空闲;

b) 自以为客户追踪效果不大;

c) 销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。

B.解决

a) 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类;

b) 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪;

c) 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌;

d) 每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法;

e) 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

房产销售的棘手问题之不善运用现场道具

A.原因

a) 不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能;

b) 迷信个人的说服能力。

B.解决

a) 了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能;

b) 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具;

c) 营造现场气氛，注意团队配合。

房产销售的棘手问题之对奖金制度不满

A.原因

a) 自我意识膨胀，不注意团队合作;

b) 奖金制度不合理;

c) 销售现场管理有误。

B.解决

a) 强调团队合作，鼓励共同进步;

b) 征求各方意见，制定合理的奖金制度;

c) 加强现场管理，避免人为不公;

d) 个别害群之马，坚决予以清除。

房产销售的棘手问题之客户喜欢却迟迟不决定

A.原因

a) 对产品不太了解，想再作比较;

b) 同时选中几套单元，犹豫不决;

c) 想付定金，但身边钱很少或没带。

B.解决

a) 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释;

b) 若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金;

c) 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约;

d) 定金无论多少，能付则定;客户方便的话，应该上门收取定金;

e) 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。

房产销售的棘手问题之客户下定金后迟迟不来签约

A.原因

a) 想通过晚签约，以拖延付款时间;

b) 事务繁忙，有意无意忘记了;

c) 对所定房屋又开始犹豫不决。

B.解决

a) 下定金时，约定签约时间和违反罚则;

b) 及时沟通联系，提醒客户签约时间;

c) 尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。
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房产销售的棘手问题之退定或退房

A.原因

a) 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决;

b) 的确自己不喜欢;

c) 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。

B.解决

a) 确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决;

b) 肯定客户选择，帮助排除干扰;

c) 按程序退房，各自承担违约责任。

注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。

房产销售的棘手问题之一屋二卖

A.原因

a) 没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误;

b) 销售人员自己疏忽，动作出错。

B.解决

a) 明白事情原由和责任人。公司另行处理;

b) 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅;

c) 协调客户换户，并可给予适当优惠;

d) 若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金;

e) 务必当场解决，避免官司。

房产销售的棘手问题之优惠折让

①客户一再要求折让

A.原因

a) 知道先前的客户成交有折扣;

b) 销售人员急于成交，暗示有折扣;

c) 客户有打折习惯。

B.解决

a) 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性;

b) 价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关;

c) 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价;

d) 为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里;

e) 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权;

f) 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。

②客户间折让不同

A.原因

a) 客户是亲朋好友或关系客户;

b) 不同的销售阶段，有不同折让策略;

B.解决

a) 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释;

b) 给客户的报价和价目表，应说明有效时间;

c) 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足;

d) 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解;

e) 态度要坚定，但口气要婉转。

房产销售的棘手问题之订单填写错误

A.原因

a) 销售人员的操作错误;

b) 公司有关规定有调整。

B.解决

a) 严格操作程序，加强业务训练;

b) 软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改;

c) 想尽各种方法立即解决，不能拖延。

房产销售的棘手问题之签约问题

A.原因

a) 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误;

b) 签约时，在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等);

c) 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。

B.解决

a) 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规;

b) 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则;

c) 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协;

d) 在职责范围内，研讨条文修改的可能;

e) 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
 

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