平安寿险改革，是时代共赢的路径吗
势：时代之势
三十几年一路高歌猛进的中国保险行业，现已稳居全球第二大保险市场，去年保费规模高达4.5亿元，过去十年年均复合增长率也超11%。更有《中国人身险市场未来展望》报告预测，中国将在2030年成为全球最大的人身险市场。
体量已经摆在世界面前，但质量和渗透程度仍需跟上脚步。
银保监会披露的数据显示，过去十年，我国保险深度从2.98%上升到3.93%，保险密度从1144元每人上升到3179元每人，保持稳健增长态势，但这一水平横向对比全球仍存在不小差距。
聚焦到整个保险业中举足轻重的寿险领域，保费增速下降、代理人队伍流失、新业务价值下滑等多重困境交织下，再用“拉人头”式的增员战术势必是自我内耗，更会因代理人综合素质参差不齐给行业带来一系列负面难题。再加上近些年新冠疫情等“黑天鹅”事件的影响，寿险业跳出困境又多了重重阻碍。
时代的不确定性下，整个行业都在探索转型之路，寻找长期可持续发展的模式。若跳出行业自身形势看向外部需求侧，当前我国经济正值高质量发展，居民消费水平不断提升，大众对财富管理、医疗健康、养老照护的多元需求可谓到了井喷阶段。
首先从财富管理需求来看，我国一线中产阶级的崛起正拉动消费能力持续提升，其对理财、保险、医疗健康、养老服务等全方位、创新型产品及服务的需求与日俱增。据高盛研究报告数据，2020年中国居民个人可投资资产总规模达31万亿美元，到2025年这一数值将达到50万亿美元。
再来看各大民生领域，医疗健康和养老照护无疑是当今最重要的时代课题。上至政府工作报告等国家顶层设计，下至亿万民众的刚需，如何平衡医疗资源、降低个人医疗支出成本、加速推动养老问题解决已成为社会共识。
据国际咨询公司奥纬咨询调研，中国居民面临约1600万亿元的风险敞口，其中1050万亿元的医疗支出需求和370万亿元的养老支出是中国家庭最大的财务支出需求。而在目前我国整个医疗保险保障体系中，商业保险赔付仅占非医保支出10%。
聚焦到我国养老保险体系，目前仍以第一支柱基本养老保险为主，其占比高达77%，而美国仅4%;作为第二支柱的企业年金占比超20%;第三支柱商业养老保险则刚开始试点，几乎为零，美国已近32%。
可见在商业保险领域，保险行业仍有巨大的可作为空间。基于此现状，国家层面频频出台政策，逐渐明确“要把商业保险建成社会保障的重要支柱”。在刚举办的今年上半年银行业保险业运行发展会上，银保监会再次强调要规范发展第三支柱养老保险。
就目前的大形势来看，固守老路或是只将目光落在眼前和自身，都将被时代的浪潮裹挟。很显然，对寿险业来说，战术层面早已用尽，向内要革新的是人和战略;向外则是要抓住新的机遇，顺势而为洞悉需求才能踏浪前行。
平安的寿险改革，在渠道端广纳贤才，在产品端广开新路，可以说是在行业性困境和新时代诉求中，一次掷地有声的敢为创举。
为：平安之为
“当前保险公司已逐渐改变商业模式，迭代推出满足客户需求的产品+服务，利好新单修复。预计深入洞悉客户需求、快速迭代产品，并建立自身服务优势的保险公司更为受益。”国泰君安曾在研报中如此表示。
2019年便率先实施寿险改革的中国平安，正如外界所言，已凭借在综合金融和医疗健康领域三十年的积累，创造性地提出“4个渠道+3大产品”的战略，正向全行业展示着什么是平安的顺势而为。
平安寿险改革的第一个“为”，是在产品端做加法，实现从“以营销为核心”往“以客户为中心”转变，现已完成产品服务端的布局。
具体来看，平安围绕客户差异化的保险需求，以“高端康养、居家养老、健康管理”三大主题为经线，并以“御享、盛世、智盈、如意”四大产品系列为纬线，打造“三经四纬”的完整产品+服务战略体系，为客户提供有温度且有感知的保险服务。
目前，作为“保险+健康管理”的平安臻享RUN已服务1500万客户，嵌入保单权益的比例达100%，整体复购率达到74%。居家养老服务也已上线20个城市，以“1个专属管家、10大服务场景和1套监督体系”的模式为客户提供全周期式的养老服务。高端康养平安臻颐年深圳蛇口一期也正式启幕，在北上广杭等核心城市的布局正陆续推进。
一线代理人更是感触颇深，2021年平安三级勋章获得者王尧表示，去年有好几单高额保单，就是从平安臻颐年项目中引流而来。寿险在产品端的改革，对一线人员的展业起到了非常大的帮助。
而产品端不断创新迭代、日渐复杂，也对寿险代理人的综合素质提出更高要求。 “代理人转变为与客户适配的专业代理人，能帮助客户解决深层次保险保障、财富传承等综合需求，这才是寿险改革质变的体现。”平安人寿党委书记、董事长杨铮表示。
因此，平安寿险改革的第二个“为”，是在代理人渠道端做减法，打造足以匹配产品服务结构的“高素质、高绩效、高品质”队伍。近期的“优+”人才招募计划，也再度显示出平安寿险对代理人队伍高质量转型的决心。
仔细剖析会发现，平安寿险的渠道升级对标整个行业有所不同。
最吸引人的差异在于，平安的寿险代理人不仅仅是保险销售员，他们同时还是客户的财富顾问、家庭医生、养老管家，能够真正为客户提供风险解决方案、给客户带去细致入微的服务体验。也能为自身专业素养的提升、未来发展空间的开拓加码。
另一差异则在平安独创的“三好五星评价体系”。简而言之，该体系围绕业绩好、质量好、行为好三大维度，建立起流程化、制度化、系统化的营业部分级评价，引导营业部把经营管理做扎实，一步步向高质量发展转型。同时，数字化工具的嵌入更为“三好五星营业部”的搭建、增员、活动管理、培训提，实现“先知、先觉、先行”提供重要支持。
此外，平安寿险还从单一个险渠道为主，走向了银行优才、社区网络化渠道和下沉网络渠道四大多元渠道并驾齐驱的全新模式。对行业而言，这更是一个划时代的创造性经营变革。
渠道端的高质量转型成效也相当显著——截至今年3月末，平安寿险星级部课已近1200个，其产能同比提升近10%。从产能来看，2021年，平安代理人渠道人均FYP同比增长超22%，绩优队伍人均新业务价值提升超20%;从人才构成来看，目前平安招募的优+新人100%都是大专以上学历。
如杨铮所言，寿险行业若发生质变，归根到底还在于人。这些高质量的代理人势必将成为平安寿险改革成功的关键和公司新的增长极。反之，作为平安体系中的一员，他们也在这份职业中获得可观的收入、综合的培训、广阔的发展空间。
获：个体之获
“我在38岁成为平安代理人后，一个月就签发了63个家庭的88件保单，收入是以前的好几倍。”
“我来到平安后通过公司的学习训练不断提升专业技能，现在已晋升高级行销经理。”
“我曾被‘抱团打天下’的理念触动，自此将经营管理团队作为目标，3年内亲手打造了一支高素质、高品质的团队，晋升成为经理，还用自己的名字命名团队。”
转行后收入大幅提升、综合知识和素养全面深化、个人职涯路线更加明晰，这些成功故事在平安寿险代理人中层出不穷，成为他们继续前行的动力，也是平安寿险广纳优才的吸引力。
今年平安寿险的“优+”人才计划招募发布会上，平安人寿队伍发展部总监周卫东向外界介绍了平安能为代理人提供的方方面面。
最直观的是福利待遇。据了解，平安为代理人提供多重收入支持，不仅为新人转行提供最长18个月的训练津贴且最高可获取每月6万元;还在开始的12个月内设有护航津贴，部分城市达到优秀标准就可获取每月2万元;更有针对高绩效的顶尖新人，一次性奖励20万元。
从可观的收入保障往里看，每一个来到平安的新人代理人，还将在平安获得全方位、多层次、各领域的培养体系，成为实现个人飞跃式成长的又一踏板。
具体来看，平安除了设置优+专属培养体系外，还为代理人提供业内领先的线上化学习的平台知鸟，提供300多万门课程，还有Askbob人工智能，7__24小时答疑解惑，支持碎片化学习。
更值得一提的是，除了金融保险领域的培训，平安也为优+代理人提供健康管理师、财务策划师、金融分析师等外部权威认证的培训机会，以及名校、名企游学机会，持续提升代理人专业能力，提升服务全方位服务客户的专业能力。
最后落到个人发展，平安为代理人提供个人销售和团队管理两条发展路线，此次招才计划还全新增设最高160万元的晋升发展奖，助力代理人在职涯发展中找到存在价值。
当然，这些优秀青年的有所得，都植根于平安这片沃土之上。
34年积累沉淀，平安已成为外界口中的“综合金融孤品”，也已搭建了医疗生态圈、康养生态体系等体系化版图，与金融主业相辅相成。与此同时，平安全球领先的科技手段已渗透至保险、银行等金融主业及各大生态圈中，为企业提质增效的同时更为客户带去有温度的的服务体验。
“我看中平安的其中一点，就是强大的科技实力，给我们代理人展业提供了很多便利。”平安人寿深圳分公司代理人谢珏表示，“平安研发了一系列数字化工具帮助代理人进行日常销售与客户经营，包括能提供全流程保单服务的智能助理机器人AskBob，搭建与客户之间沟通桥梁的金管家App以及代理人销售、管理工具‘口袋E’APP。这是平安给我们创造的科技力量，我觉得特别强大，很敬佩。”
而平安最可贵之处还是在于，其能在每一场时代潮流中精准洞悉并把握趋势。如今的老龄化时代中，平安依托成熟的医疗生态圈，推出创新型的产品及服务体系。河南分公司北部业务主任董书衡也正是欣赏这一点，才义无反顾地加入了平安：“平安这一强大的产品体系，能时刻跟上市场和客户的需求，不仅能支撑公司长远、健康发展，更是我们一线代理人服务客户的利器。”
平安寿险改革进程中，有像叶云燕、米丽霞、王尧这样的“老将”，也有像95后研究生谢珏、董书衡这样的“新兵”，他们是平安寿险代理人队伍高质量转型的缩影，也是平安将来实现业绩反弹的关键。中信建投在研报中分析认为，率先实现队伍转型完成的公司，将在本轮行业转型中迎来业绩的率先反弹，并推荐中国平安。
当然，平安寿险广纳贤才，不仅是为自身经营发展创造新的可能、为客户提供优质服务体验、推动行业迈向高质量发展;更是从家国情怀和立业之本出发，立足当前经济和就业形势，给更多人更优质的选择，可以说是稳就业、保就业的一环，也是实现整个社会稳定、经济稳健的助推器。