销售保险时如何处理客户拒绝
销售保险时常遇到的15个问题解决办法
1、以后你不做了，怎么办
我的身份是保险公司的代理人，我现在跟您谈保险是代表公司来为您服务的。您要买的是受《保险法》保护的、具有经济合同效力的人寿保险，那上面载明了权利和义务。
只要弄清这一点，我想您就不会因为我的原因而产生疑问了。就算我真的要离开保险公司，您的保障也是不会变的。买保险以合同为准，您凭保单可得到同样的福利，是保险公司在替您服务。而且就目前来讲，我十分热爱保险行业，已经下决心把寿险作为自己的终生事业，绝不会轻易离开，这点请您放心好了，更何况我们公司里有很多优秀的客户经理，他们也都会像我一样，为您提供很好的服务的。我们公司还专门成立了客户服务中心，他们也会为您提供良好的售后服务的。
2、保险公司倒闭了怎么办
您听说过哪家保险公司倒闭了吗?没有吧。《保险法》第89条是这样规定的：经营有人寿保险业务的保险公司，除分离、合并外，不得解散。而且保险合同也是受法律保护的，一旦投保，您的利益将永远得到法律的保证。
3、单位已经帮买，我没必要再买
恭喜您已经拥有了基本保障!请问张先生，您知道您有什么样的保障吗?您是否清楚地知道当您有某种需要的时候，您单位帮您投的那份保险是不是真的能满足您的需要?可不可以拿出保单来，让我替您看一看，还能不能使它更完善一点? 再说，您有可能调离原单位。您的单位是把保险作为福利送给您的，您离开以后，这份福利也许不会再有了，您还得自己交钱才能继续拥有这份保险。与其这样，还不如趁着年轻、保费便宜，买一份属于自己的保险，多一些保障不是更好吗?
4、几十年后拿到的前还值钱吗
通货膨胀、货币贬值是商品经济发展带来的，不是你我所能控制的吧?既然是这样，我们干嘛要为它操心呢?再说，这笔保费如果不用来买保险，很随便地花掉它，又能得到什么呢?或者吃了几顿、或者买了几件衣服、就算买些大件的商品，用了一段时间以后也要被淘汰。而用它来买保险，投入不多，马上可以在您的帐户上拥有一笔不小的存款，只是这笔钱不能让您随意支取，而是要在您最需要的时候才给您用。或许真的将来拿到手的钱不很值钱，但总比拿不到好吧?就像十多年前，一个大学毕业生，月工资只有50多元钱，照样可以生活，现在每月七八百元也不会觉得多。那是不是说可以从七八百元里扣掉五十多元，我想如果是您也不会乐意吧?
5、买保险只有死了才能拿钱，有啥用
我们活在世上，努力工作、拼命挣钱，不就是想让自己和家人过得好一点吗?可我们谁也没有打算把自己所赚的钱都花完才离开这个世界。也就是说，我们到死那天肯定会有没用完的钱留给家人，至于留多留少，就看我们的能力了。替自己买好保险，一旦离开人世，不能再挣钱了，家人还可以由此得到一笔赔偿，这相当于我们留给家人的钱，您说不是越多越好吗?再说如果两个人一同坐车出了车祸，买了保险的可以向保险公司索赔，而没买保险的就只能自认倒霉了。您看是不是投保总比不投保好?
现在医学那么发达，生活条件越来越好，人们的寿命普遍地提高了。从某个角度来说，长寿也是一种风险，因为年轻的时候可以挣钱，只要努力就能让自己过上好日子。可是年纪大了，挣钱的能力下降了，花钱的事却越来越多，所以越长寿也就越需要多花钱。那么，如果能领满期生存金，不是活得越久领得越多吗?还能避免‘久病无孝子’的悲惨结局呢。当然，我也同意您的说法，人死了，再多的钱也没有用，可我们说保险是一种爱心、责任心的体现，我们需要为自己的家人想一想，特别是成长中的孩子最需要我们的呵护。
6、我有朋友也在保险公司，如果买会找他
像您这么成功的人，交际面又那么广，朋友肯定很多的，说实话，您有朋友在保险公司，我还能和你谈这么久，谢谢您给了我一次练习口才的机会。
现在保险业这么发达，我国几十万人投身这个行业，所以您有朋友在保险公司一点也不奇怪。既然您有朋友在保险公司，那我相信您对保险事实上也比较了解了。但话又说回来，买东西不一定总是要跟朋友买的。比如，您也一定有朋友在卖服装、卖家电或者卖一些其他的生活用品，但您不可能凡是买这类东西都找他们吧?尤其人寿保险，又是一个长达数十年的契约，为您服务的客户经理是否专业、专职、热心才是最重要的。我有个客户，他的表姐也在保险公司，可他不但自己找我买保险，还把他的朋友介绍过来跟我买。他认为保险是一门很专精的学问，一定要找一个对它研究得比较透的人才能放心。如果向朋友购买，碍于情面可能不好问得太多。
一旦发生权益受损的情况，往往为了追根究底造成朋友间翻脸，或是为了维持友谊只好自己吃亏。我想这两种情况都是您不愿意发生的吧?而且一回生二回熟，今天咱们聊得这么开心，说起来我也可以算您的朋友了，能不能给我一个机会，让我用最专业、最周到的服务，来满足您的要求呢?
7、回家商量一下
商量是应该的，我建议您和家人商量一下，是每年存一万还是每年存两万，是给您爱人存还是给孩子存。或者您也可以先行动，我们这款保险有15天的犹豫期，您存了后回家再和家人商量也没事。再说，我相信您的家人肯定会支持您这么做的。
8、我现在没空，改天再谈
假如今天我们生了重病，一定不会说我没时间，改天再去看病吧! 我们知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的，寿险是保障我们未来事故发生时损失降到最小的方法，但事故无法预先知道将于什么时间、什么地点发生，所以投保寿险是刻不容缓、不能等待的，如果等到以后再说，到那时候，说不一定已来不及，甚至已不用再说了。
9、我身体健康，不需要保险
正是因为您健康，您才有资格买保险。许多医院躺着的病人，都希望自己能有一份医疗保险，所以您现在的选择才显得非常重要。
10、我对保险不感兴趣
保险不是讲兴趣，而是讲需要，因为生老病死是自然规律，我们每一个人都避免不了。而且这样的事情都需要靠我们自己来解决，所以我们都应该给自己准备一份保障。
11、我已经买过保险了
您很有保险意识呀，买了几份呢?一份保险不是万能的，保险多几份可以相互补充，好多像您这样有身份、有地位的人家里保单都一大叠呢，国外家庭收入的10%都是用来买保险的，我们国内还差一大截呢!
12、我没钱买保险
保险是不分有钱没钱的，而且没钱的人才更要买保险呢!有钱的人摊上事可以用钱来解决，没钱的人买了保险可以让保险公司去解决!
13、我的钱要投资
谁都知道，投资有风险，无论您有多少钱也不能将其放在一个篮子里，正因为您身处生意圈，才更需要让保险来帮您分担风险?
14、等我年龄再大一点买也不迟
早买、迟买都是买，而且早买保费交的低，保障的时间长;迟买保费交的高，保障的时间短，那为什么不早点买呢?
15、我担心后期缴费有压力
首先我建议您根据家庭收入状况选择适当的投保额度，同时在续期缴费时我们还为您提供60天的宽限期和2年保单有效期，如果到时侯真的有困难，您还可以选择中途暂停?
销售沟通中提问的技巧：提问的基本原则
1.洽谈时用肯定句提问.在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗?”“你有……吗?”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗?”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。
2.询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去.向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是光从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。
3.先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾容的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。
4.注意提问的表述方法下面一个小故事可说明表述的重要性。
一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”这个请求遭到了上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”抽烟的请求得到了允许。
因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的?”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训。改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎样填呢?”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的
销售沟通中提问的技巧：常用的提问方式
1.求教型提问.这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。如一推销员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问："这种商品的质量不错吧?请能评价一下好吗?"如果对方有意购买，自然会评价;如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。
2.启发型提问.启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。如一个顾客要买帽子，营业员问："请问买质量好的还是差一点的呢?""当然是买质量好的!""好货不便宜，便宜无好货。这也是……"
3.协商型提问.协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如："您看是否明天选货?"
4.限定型提问——在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。人们有一种共同的心理——认为说"不"比说"是"更容易和更安全。所以，内行的推销员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出"不"字来。如与顾客订约会，有经验的推销员从来不会问顾客"我可以在今天下午来见您吗?"因为这种只能在"是"和"不"中选择答案的问题，顾客多半只会说："不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。"有经验的推销贝会对顾客说："您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来?""3点钟来比较好。"当他说这句话时，你们的约定已经达成了。