保险销售技巧之让客户记住你

让客户记住你

提供前瞻性服务

只要愿意学习，从业人员都可以提升专业，因此在专业的从业人员当中，要脱颖而出，就需要创造更有差异化的服务。康珍宝认为，最好的服务是有前瞻性的专业服务，比如在市场处于产品导向时，她便开始了需求导向服务;在大家谈及保障的时候，她已经开始和客户谈及财富传承的问题，包括如何用保险、信托来规划家庭财富，实现富过三代。她认为，当大家没有开始做之前，她便开始做这些服务，哪怕目前客户不认同、不接受，但随着时代发展，这些需求在短短几年时间也会出现并且被重视，有前端服务的铺垫，客户自然就会想起自己。此外，高端医疗也是经济条件较好的中产阶级和高净值人士比较关心的，因此康珍宝便会先行了解全球范围内的高端医疗情况，为客户提供更好的医疗资讯，如在全球范围内性价比较高的体检中心在哪儿、收费情况如何、环境如何等。“高端体检中心，我一定要自己当小白鼠试过，才会推荐给客户，不管是在瑞士、日本，还是在其他国家或者地区。”

提供精神层面的服务

精神层面的服务，会让客户永远记住你，这是最为重要的理由。2003年，康珍宝入行之初，主管便对她说了一句话：“保险事业是能帮别人，也能帮助自己的事业。”在2003&12316;2006年，康珍宝仅仅是随心服务客户。但自2006年认识一位宗教人士B，她告诉康珍宝，“不管是在生活中，还是在工作中，都应当按照这8个字修行——不害众生，有利众生”，即要有菩提心，利他心。康珍宝感悟道：B的道理是世人都知道的，即种什么因得什么果，得到好的果便是精神层面的收获，但如果自己没有好好修行，就谈不上影响别人变得更好。因此，康珍宝每年都会带着客户一起到拉萨朝拜，去看望和捐助藏区的孩子，从而通过自己的信仰带给客户更好的感受：“我的客户很有钱，但是他们不快乐，在朝拜的过程中他们可以全身心投入到那片纯净的世界，并且做慈善帮助别人，这些都会让他们更快乐。”

关于保险的相关知识

保险责任

意外身故保险责任

在保险期间内，被保险人持有有效证件在境外旅行时遭受意外伤害事故，并自事故发生之日起180日内因该事故身故的，保险人按保险金额给付身故保险金，对该被保险人的保险责任终止。

意外残疾保险责任

在保险期间内，被保险人持有有效证件在境外旅行时遭受意外伤害事故，并自该事故发生之日起180日内因该事故造成本保险合同所附《人身保险残疾程度与保险金给付比例表》(简称《给付表一》)所列残疾之一的，保险人按该表所列给付比例乘以保险金额给付残疾保险金。如第180日治疗仍未结束的，按当日的身体情况进行残疾鉴定，并据此给付残疾保险金。

意外烧烫伤保险责任

在保险期间内，被保险人持有有效证件在境外旅行时遭受意外伤害事故，并自事故发生之日起一百八十日内以该次意外伤害事故为直接原因造成本合同所附《三度烧烫伤与给付比例表》所列残疾程度之一者，保险人按表中所列给付比例乘以保险单或保险凭证中列明的保险金额给付烧烫伤保险金。如治疗仍未结束的，按事故发生之日起第一百八十日的身体情况进行伤残鉴定，并据此给付烧烫伤保险金。

医疗费用保险责任

在保险期间内，被保险人持有有效证件在境内或境外旅行期间，遭受意外伤害事故或罹患突发性疾病(见第1条释义)，且自意外事故或突发性疾病发生之日起五日内到医院(见释义)进行治疗的，保险人按照保险合同约定负责赔偿。

紧急救援保险责任

被保险人在境外旅行期间若遇紧急情况或需要，可以通过拨打保险单或保险凭证所载的救援热线电话，在保险人委托的救援机构或其授权代表(以下简称“救援机构”)提供的下列协助范围内，获得免费的信息提供，但被保险人使用以下协助服务所需支付给任何服务提供者的费用都由被保险人自行承担。救援机构无法保证该第三方服务提供者的服务质量，最终的服务选择权在于被保险人。

其他可选保险责任

投保人可以通过在保险合同中另行约定的方式增加额外保险责任，保险人将根据该约定对被保险人在下属情形下或期间内遭受意外伤害事故所导致的死亡、伤残、烧烫伤依本条一至三款的约定承担给付保险金的责任。[2]

生效时间

各个申根国家对于保险的生效时间有规定，通常需要覆盖整个行程，如果前往多个申根国家，必须在所有申根国家都有效。有个别申根国家如意大利明确要求保险期限前后都要加几天，是为了防范因意外情况逗留、延误而失去保险保障。因此在申请申根签证之前，需要确定前往国家的保险生效时限要求，避免因保险生效时间不符而拒签。谨慎起见，建议大家购买申根旅游医疗险都要前后延长几天。

投保事项

欧洲各国的景色值得自己去看、去观赏，欧洲旅游按照规定都要购买旅游签证保险。另外，出国旅游的风险大，给自己购买一份旅游签证保险，能让自己多一把生活的保护伞。以下是投保旅游签证保险的注意事项：

一、旅游签证保险需包括意外和紧急救援医疗双重保障。

由于旅游者对选择的出游地点大多不是很熟悉，意外和紧急救援医疗双重保障就显得尤为重要，有了双重保障将更有利于境外旅游者应对在国外的突发风险，保障出游的质量。

二、要充分考虑购买保险的保障期限。

游客应当按自己的旅游行程，根据所需保额和天数投保，为自己选择一份量身订做的保单。

三、要认真了解紧急救援服务的内容及提供此项服务的境外救援公司的服务水平。

包括境外救援公司在全世界的机构网点情况，在旅游目的地的服务状况等。

四、特别留意保险金额。

根据欧盟理事会规定，从2004年6月1日起，办理旅游医疗保险是签发申根签证的基本前提，且最低保障金额为3万欧元。