保险销售促成方法有哪些

保险销售促成方法有哪些

1.假设成交法

经营客户到了促成阶段，我们可以站在“假设客户已经成交”的角度来跟客户谈，让“已成交“的状态在客户心里先入为主，从而引导他更多地考虑如果购买保单，会有哪些好处，进而帮助他做出购买决定。

我们可以从谈保单的利益来着手。例如，成交后客户将会获得哪些保障;客户的家人作为受益人，会有哪些权益;所交保费对客户每年的经济实力来说处在什么水平等。当客户从我们的描述中感受到已经拥有保单后的权利，并且了解到自己所负担的保费并不会对经济状况带来很大影响的时候，就很容易做出购买决定。另外，当我们以假定客户成交的口吻与客户做促成，如果客户不买，在他自己的心里上会有一种失去的感觉，那他一定会有痛感产生。

比如我们可以说：“__先生，今天成交的话，缴费期就是每年的1月份，而1月份正是您领取年终奖的时候，用年终奖的一部分来交费，并不影响您的日常生活。这样您的缴费压力就不大了”。

2.买不买衡量法

在促成阶段，面对我们规划的方案，客户心里会对买保险和不买保险进行对比衡量。但内心更多的是站在不买这边。例如，客户可能会想: “每年要花1万元缴纳保费，如果不买，这1万元就买一个心仪的包包、可以买一台新款的手机....。”

我们要做的也是对买和不买进行比对衡量，但一定是站在买的这一边。我们要告诉客户，虽然不买保险，省下的钱可以买很多心仪的东西，但这些东西是消耗品，并不能给予我们生活上的保障，如果把钱花了，一旦发生意外、重疾等风险怎么办?如果买了保险，虽然少买点东西，但却能在关键时刻发挥保险的杆杠作用，得到一笔数额不小的理赔金。

3.强调最佳时间购买法

我们经常会说买保险的最佳时间是一出生，其次是现在。因为我们都知道年龄越大，同样的保障，客户每年要缴的保费就越贵，从保险的杠杆作用角度来看，一出生购买，就能以最少的钱购买相同的保障。此后，每增加一岁，保费就高一级，杠杆作用就越小。但事实上，一出生就购买保险的人少之又少，因为人们的保险意识还没强到那个程度。因而当一个人意识到要买保险的时候，最佳购买时间就是现在。我们要把这个道理给客户详细讲解，让客户产生紧迫感，抓住最佳购买时机。

比如我们可以说：王小姐，晚一年买保险，您暴露在风险中的时间就多一年，保费也就贵一些，如果您打算这辈子一定买保险，现在就是一生中最好的购买时机，您可要抓住时机。

4.对比促成法

保险是生活的必需品，并不是奢侈品，不管是富裕还是普通家庭，都需要。但在现实生活中，并不是人人都会购买。并且，我们常常可以发现，一些经济能力很一般、家庭负担不重的个人已经早早购买了保险，但是一些经济能力较强，家庭责任比较重的家庭却没有购买。

所以，买不买保险真的和经济能力无关，和保险意识有关。当我们遇到应该买保险却没有保险的客户犹豫不决的时候，就可以采用对比法促成法。可以选取一些她身边比她看起来“不需要”买保险、保费负担更重的人进行对比，来刺激客户，进而让其购买。

比如我们可以说：王先生，您的同事小李虽然单身，没有家庭负担，但他已经给自己买了一份终身寿险。和他相比，您有家庭负担，保险需求比他大，您的收入也比他高，更应该给自己规划一份终身寿险,以保护自己的家人，您说对吗?

5.反面故事刺激法

我们在促成时，很多客户左摇右摆，拿不定主意，其中很大一部分原因是因为他们没有领悟自己面临哪些风险，这些风险会对他造成怎样的威胁，保险对他有什么作用。这时，我们就可以跟他讲述身边一个反面的故事，以此来促成客户的现在购买。在讲述反面故事时，最好要站在客户的角度，找一个身边与他基本情况类似，但是又没有买保险案例，让客户产生刺激和危机感，进而推动其做出购买的决定。

拥有多少保险才合适?

每个人的职业状况、财务收支、身体条件、家庭背景不尽相同。所以也不可能有一种保险，拿来套在谁身上都会合适，一定要“度身定做”，但购买保险是有原则的，可以从如下三个方面考虑。

身故保险。作为一家的主人，购买多少保险才够呢?考虑的主要方面是，亲人一旦失去主要经济来源后的正常生活费用，通常意义上，这点主要从可承受缴费的能务，一般以不超家庭可支配收入的10%为合适，少了保障不足，多了影响正常的生活质量。

养老的需要。人老了失去了劳动的能力，收入锐减或消失，所以退休金是必须考虑的，而且要买足买够，一般可以把社会保险金的部分一并考虑，再加上一些个人储蓄等等，再按个人年收入的1～3倍，扣除物价上涨和银行货币贬值的因素就基本可以了。

医疗保障。人的年龄大了，疾病就会如约而至，俗话说，三十以内人找病，三十以外病找人。随着医疗体制的改革，看病吃药的费用水涨船高，所以重大疾病、住院医疗方面的险种应该购买一些，以提高医疗的品质，早日康复，早日赚钱。

保险的三大功能分别是什么

保险是当今社会不可避免的金融产品，应该说，其功能非常强大。

在我国保险有三大功能：

一、保险保障功能。

1、对投保人的财产保险补偿和人身保险补偿。

财产保险主要是保障财产损失，人身保险主要是保障生命安全资金保障。

2、举例，甲购买A保险公司的车险，当发生重大交通事故后，甲的车辆受到严重毁坏，财产发生重大损失，这个时候购买的A保险公司保险就起到关键作用。

对甲来说，车的损失巨大，没有保险金，面临巨大的经济压力。

二、资金融通功能

1、把保险资金中闲置的部分投入到社会发挥作用，保险公司要保证投入的资金保值和增值，这样做是为了保险经营的稳定。

2、在我国保险公司，大部分都是国家背书，基本上可以获得天量资金，他们的资金很多是长期不动的，这个时候，就可以用来增加社会投资。

比如，平安保险公司，就会将闲散的资金用来做网贷，就是放贷;还有不少保险公司的资金，用来投资股市。

三、社会管理功能

1、对于社会各个环节进行调节与控制，主要的目标就是实现社会关系的和谐，使整个社会进行良性的运行和有效的管理，同时也反映了一个国家保险行业融入社会经济生活的重要标志。

2、保险是运用大数据和概率事件来解决小概率悲剧事情，具有很强的调节分配功能。

我们都知道保险买的是意外发生，对于很多穷人来说，一旦发生重大事故，是没有办法和能力去应对经济危机。而保险就是将所有人的资金进行抱团，有的人一辈子都不可能遇到意外危机，那他交的钱就会帮助经常发生事故的人，解决现实生活的问题。

保险有什么功能和意义

保险的功能就是给被保人提供必要的保障，而保险的意义在于转移保险事故带来的经济损失。综合来说，保险就是当我们在日常生活中遭遇风险的话，可以通过它来获得合适的补偿。

那生活中遇到的常见风险有哪些?不同的保险在当中又会发挥什么功能呢?

1、意外风险

大家经常看见的四大险种中的意外险，就能在大家发生意外时，只要判定伤害符合合同的赔偿情况，就能获得一笔赔偿款。如果不幸发生了身故，特别是家庭支柱离世了，四大险种中的寿险就能赔付一笔身故保障金，给家人后续生活提供强而有力的保障。

2、疾病风险

首先，患上疾病时最先面对的便是高额的医疗费用，而四大险种中的医疗险就可以对相应的部分进行报销，从而大大地减少治病成本。

其次，患上重疾可能会产生生病误工、家庭支出加大之类的经济损失这时候四大险种中的重疾险就能发挥作用，只要被保人患上了规定的重疾，就可以获得对应的赔偿款，可用来抵消掉这部分损失。

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买保险之前要了解哪些事项?

首先是保额。因为大家买保险其实就是奔着保额去的，它代表我们遭遇约定事故之后，可以得到多少赔偿。因此，在自身支付能力以内，尽量把产品的保额做高。

其次，要了解清楚产品的投保要求。每个产品的投保要求都不同，一般涉及的内容是被保人的年龄、职业，以及健康状况等等，购买之前结合条款判断自己是否符合条件。

最后，对于产品保障哪些方面也要有清楚的认知。大家在买保险的时候，不能只听从保险人员的描述就仓促做决定，自己也要对产品的条款有一个大概的认知。