在国内顶尖律所工作是种什么体验

尽管早些年《The Lawyer》杂志就致力于为《亚太地区150强（the Asia Pacific 150）》及《中国顶级律所报告（China Elite reports）》收集律所收入及盈利的数据，但一些律所拒绝公开他们的财务数据。

虽然各律所的盈利数据仍然被严格保密，但就今年的调查而言，我们仍能观察到一定的透明化趋势。在被调研的50所律所中，仅有10%的律所没有提供收入数据。但在这5家律所大多数律师的协助下，《中国顶级律所报告》已能够粗略地估计并筛选出中国收入最多的30强律所，并通过两项重要的指标（“律所年收入”及“律师人均年收入”）对它们的实力、市场表现及市场地位进行评估。

律所财务数据的进一步透明是中国法律行业不断成熟的反映。律所不仅更乐意公开它们的收入数据，而且还对其法律执业的效益以及如何精化管理等方面投以更多的关注。而更为精通商务的客户则是使律所思维模式发生变化的另一关键动因。据一位30强律所的管理合伙人所言：“在竞争业务时，律所越来越频繁地被客户问及有关收入及其他财务数据方面的问题。”

截至2014年底，本年度30强律所共拥有律师18,938名，而它们的年收入总和达到了158亿人民币（16亿英镑）。相比较而言，根据北京律师协会的数据，截至2013年，北京共有1,800家律师事务所及23,776名律师，而北京地区2013年的律所年收入总和为98亿人民币，较2014年度的30强律所的年收入总和要少38%。

虽然如此，158亿人民币的收入仍然低于英国的四所“魔圈律所（magic circle firms，指英国的顶级律所）”在2013/14财政年度的19亿英镑的收入。

2014年度中国30强律所的律师人均年收入为833,000元人民币，是2013年度北京地区律师人均年收入410,000元人民币的两倍，以及该年全国律师人均年收入200,000元人民币的四倍。

拥有3,113名律师以及45所办公室的中国大成律师事务所，以总计22.5亿人民币的营业额斩获年度最高营业额内所。但这所不久就与Dentons合并的律所，律师人均年收入仅排第28位。

而拥有国内最多律师人数的盈科律师事务所，去年以9亿人民币的年收入位居去年年收入最高律所排行榜第六。但就律师人均年收入而言，盈科的排名则降到了排行榜的最底部。

据悉，几乎所有30强律所的2014年年度营业额都得到了增长，而只有一个例外。总部位于北京的国枫律师事务所的年收入急剧下降了28%，这主要归因于它的一个上百人的团队在去年跳槽到了中伦律师事务所。尽管年收入有所下降，国枫律师事务所的管理合伙人张利国律师仍十分看好律所的发展，他称将带领瘦身后的律所在同质竞争中迎头而上，未来增长势头不可小觑。

在所有被调查的律所中，位于北京的汉坤律师事务所的年收入获得了最大幅度的增长，其2014年的收入跃升了78%，达到了2亿人民币。位于成都的泰和泰律师事务所年收入增幅位居第二，与上年同期相比增长了50%。而在“红圈”（red circle，中国顶级律所）律所之中，中伦以43%的年收入增幅位居第一，从2013年的10.3亿人民币涨至2014年的14.7亿人民币。而10所增幅最大的中国律所的平均年收入涨幅为25%，这样的增速在全球法律市场都是极为稀少的。

然而，在所有提供了年度营业额数据的律所中，约有1/3都表示要想收集能真实反映律所运营情况的数据是很困难的。原因有二，其一是税收规则的变化，其二是松散的分支机构管理模式。

普遍的做法是，律所会制作两份数据，一份是真实的收入状况统计，另一份则是出于纳税的需要。在一些极端的案例中，两份数据的差额达到40%之多。

一位北京律所的负责人表示：“中国的税收制度改革对律所的利润率有很大影响，比如增值税取代了营业税，不再采用定额税率，而是基于自审计的财务报表进行浮动征税。”

“律所通常会采取手段进行合理避税，这样就会导致公布的财务报表中营业额数据往往低于实际所得”，他补充道，“大型的全国性律所因为各地办公室基于税收政策采取的统计措施不同，在这方面往往会更加复杂和混乱。”

从国家的财政税收管理的角度，统一的全国会计准则、税收规则和行为准则的缺位是导致律所营业额数据不真实的原因之一。但中伦律师事务所的高级管理合伙人乔文骏指出了另一个更为根本的原因。

“中国的法律服务行业已经有了深刻的变化，但律师事务所的地位仍然非常尴尬”，乔律师解释说，“律师事务所至今仍然无法向国家工商总局注册成为企业，因此也不能获得企业法人的法律资格。一直以来，律师事务所在征税时都被归为个人独资企业或者个体工商户，现在中国律所的主要监管机构仍然是司法部。”

“相比会计师事务所等其他专业服务公司，企业地位的缺乏给律所的发展带来更多不便，哪怕只是从事最基础的商业活动，比如开立银行帐户，申请贷款，开设海外分支机构或建立其他咨询子公司。”

“就像有出生证明却没有办法注册身份证的人，很尴尬。”

最后他总结道：“只有当这个这个最根本的地位问题解决了，中国的律师事务所才有可能与国际律所趋同发展，否则中国律所在采取一种真正意义上的公司治理结构，进行公司化改革的道路上将始终缺乏动力。”

变化二：法律服务需求空前增长

尽管中国的经济发展在逐渐放缓，中国市场对法律服务的需求却在以前所未有的速度增长。

发展法律市场的推动力量有二：一是国家法律监管的日益完善，二是政府依靠国内消费和私企发展来平衡经济的决心。

今年的报告证实了这一点，中国的顶级律所都受益于这种持续增长的法律服务需求。排名前30的律所中有29所都达到了收入增长率的最高点，其中增长率最高最快的前10所平均增长率实现了25%。中伦以收入增长率43%成为领头羊，从2013年的10.3亿元到如今14.7亿元人民币。中伦从国枫收购的大型团队以及去年在重庆和青岛设立的新办公室都对大幅飙升的营业额有极大贡献。管理合伙人吴鹏也承认2014年是中伦在若干领域实现破纪录发展的一年。

这是中伦近十年来发展最快的一年，吴鹏的团队今年贡献了两千多万人民币，并列成为历史之最。平均每位股东合伙人的收入也首次突破了七百万人民币。方达、天元、立方三家律所也在2014年有显著的员工和收入增长。在横向招聘方面，方达最引人注目的举动是为它的北京办公室招募了Freshfields Bruckhaus Deringer的中国反垄断主管Michael Han。

除了从新兴领域探索新的业务，如反垄断、知识产权、证券和税，许多公司的增长是抓住了中国资本市场发展的机遇，比如目前新三板市场就是非常关键的机遇。

2014年，中国有1,232家中小企业在新三板上市，这片市场被279家律所分享。国浩律师事务所，在中小企业融资的法律服务中一直表现出色，它在2014年帮助77家企业在新三板上市，这一业务量在国内无可匹敌。但仅仅在2015年上半年，大成就以81家企业成功上市的业务量实现了新的突破，也使大成成为新三板市场上最活跃的律所。

虽然新三板业务的利润率较低，但这是收入和客户增长的新途径，尤其是对于北京和上海的律所而言。

资本市场和并购交易一直是顶级律所的主要业务。中国激增的企业并购活动是积极的指向标，企业交易的发展和复杂使国内律所大大受益。

与资本市场情况类似，企业并购交易仍是30家顶级律所的最主要的一块业务收入。日益增多的并购活动使得这些律所在该领域的业务日臻成熟，中国公司间日益复杂的交易极大地裨益了已经建立起来的国内法律顾问市场。

根据路透社2014年的数据报道，RPL评级靠前的中国律所在资本和并购市场非常活跃。业务量上，方达以72排名第一，中伦56排名第二，国浩以52排名第三。业务标的总额方面，北京嘉源以28个业务共668亿美元的标的额雄踞榜首，其次是海问和方达。

国内律所在资本和并购市场超越了外所，比如Freshfields，它在中国市场只有14个并购业务，总计500亿美元。

2014年中国市场上最大的并购交易是中石化出售价值175亿美元的国内零售业务给由25个中外企业组成的大型投资集团。这些零售业务包括一个批发链，超过30000个加油站和便利店，以及成品油管道和存储设施。

这种规模的交易只是来自国家推动的国企私有化，被称为“混合所有制改革”的项目。

总部位于北京的海问在中石化交易中提供了最重要的法律服务，覆盖交易的整个过程：包括对投资者投标、谈判和与潜在投资者相关所有文件的起草和执行。投资者团队的法律服务由锦天城，方达和天元负责。

30家顶级律所整体情况

变化三：更为合理的合伙制度

顶尖的中国律所专注于建立自己的业务领域并扩大在全国范围的业务覆盖，一些律所通过合并与补强收购迅速实现了目标。

在这些顶级律所中，一个显而易见的趋势是对合伙人盈利能力和更合理的合伙制度的强调。其中比如君合和海问，已经着手改革合伙薪酬制度。另外如中伦和全球，为律所管理层合伙人提供更高的优待。

君合在今年年初启动了为期三年的修整计划，这是自1989年成立以来最大的内部调整。在此之前，它的薪酬体系几乎完全以业绩为基础。

君合的管理合伙人之一华晓军表示，为了新制度的改革君合已经进行了长时间的准备，包括向诸如Slaughters and May和Mayer Brown等国际律所取经。

全球律师事务所一直以业绩为基础的薪酬结构，现在也感受到了压力，正在尝试改革更高效优质的财务管理结构。

相比之下，在2009年海问已经建立了一个西方式的薪酬分配结构，它最近的改革则是要加入业绩评估元素，合伙人将根据业务表现而级别变动，同时资历也是重要的评估因素。

今年年初，海问就调整措施来鼓励和稳定杰出的年轻合伙人并且积极地横向招揽。过去的结构在保持合伙人之间的协同一致以及管理质量上有一定优势，但海问需要不断调整来适应市场的快速变化并保持它的领先地位。

管理合伙人刘苏表示，“我们去年利润增长的一个因素是强调合伙人与团队在优势领域的专注和专业，以此提高收费标准与竞争能力。虽然律所经营的成本因为租金和工资上涨等原因不断飙升，我们通过提高每项业务的效率和收费，仍然能实现高利润率。”

“上一年度我们的利润有增长。这主要是我们要求所有合伙人和律师在他们所擅长的领域将能力发挥到极致，如此即使在激烈的竞争中他们也能提高代理费用，” 刘苏说到。

“因为租金和工资持续见长，在中国经营一家大所的开销越来越大了，但我们可以通过提高执业能力来收取更高的代理费，同时高效地完成每桩交易和项目，这样一来我们仍然可以有很好的盈利，”他说。

变化四：在合并中迅速扩张

对于大型全国性律所和励志跻身前三十强的律所来说，如果他们已经意识到律所合并是国内法律市场的重头戏，那么应当看到2014年仍然是各家律所进行扩张的一年。

在北京，天达律师事务所和共和律师事务所的合并是众多值得关注的合并案中的一桩，它们的合并铸成了天达共和律师事务所。该所在本调查进行时有1.4亿的资本，拥有220名律师和63名合伙人，在中国四地设有办公室。天达共和的管理合伙人李大进将最近这场合并称作是“两个具有远见且优势互补的律所的结合”。

“这家合并后的律所可以围绕客户的需要提供全方位的法律服务，它通过这次关键性的变革弥补了原来两家律所在执业团队业务领域广度和深度上的不足，”李大进说。

“由于壮大后的合伙人团队提升了我们在市场中抵御风险的能力，也更经受得住日益激烈的行业竞争的考验，原来两家所的客户都会从这次合并中受益，”他说，希望此次合并能够引领这家新生律所跻身顶级大所的行列。

最近的一场合并案例是北京君泰律师事务所和天驰洪范律师事务所的合并，在这次7月间完成的合并中诞生的天驰君泰律师事务所拥有400名员工和9处办公室。

在上海，本土的邦信阳律师事务所和中建中汇律师事务所在2014年初的合并是法律市场中又一个值得注意的案例。

除了同城之间的律所合并，也有地区性的律所加入全国性律所业务链的案例。

国浩律师事务所在2013年拥有超过100名律师和15处办公室，去年在国内又增开了两处办公室，这两处办公室都是在与当地律所合并的助力下增设的。国浩在重庆新设的办公室是在并购天之合律师事务所及和华利胜律师事务所驻重庆分办公室的基础上进行的。德义君达律师事务所加入了国浩律师事务并作为其在济南新设的办公室。在南京，国浩在吸纳拥有40位律师的江苏金鼎英杰律师事务所后增设了一倍数量的办公室。

国浩律师事务所上海办事处的管理合伙人管建军说：“我们的策略就是在中国的每一个重要的城市以及国外核心地点建立起一个广泛而有力的业务网”。

管建军说，拿重庆的办公室的增设为例，在中国西南地区建立一个除成都外的办事处是十分有必要的，由于地理位置及市场需求差异的限制，仅依靠成都一处是不能完全开展律所业务的，而重庆作为一个类省级的法律服务市场在这方面具有优势。

“全国性律所为地处北京及上海外的区域性律所提供了一个极具吸引力的平台。通过加入其业务链，地区性律所就能为其客户提供更全面的法律服务，也可以接触到由其他合伙人分享的众多资源和知识经验，”管建军补充道。

变化五：海外市场的骄人业绩

如今越来越多的客户具备全球视野，而国内贸易沾带涉外因素也逐渐成为常态。再这样的形势下，律所必须通过提出全球化的发展战略来满足客户国际化的需求。

中国从资本输入国到资本输出国的角色转换是中国经济发展过程中的一个标志。根据中国商务部的数据显示，中国对外直接投资的规模较过去十年有了充分的增长。2014年，中国的海外投资量达到了1,029亿美元的超高记录。中国海外投资的进程还将在人民币贬值及政府诸多干预政策的影响下进一步加快。据预测，海外投资量终将超过境内投资量，中国将逐渐变为一个纯资本输出国。

欧洲成为一个接受中国资本流向的至关重要的地区。据荣鼎咨询公司的调查数据显示，2014年，中国有价值180亿美元的总共153项投资流向欧洲，这比去年的数量翻了一番。

涉足海外业务的律所已经获得了回报。2013年金杜律师事务所与英国律所SJ Berwin合并，坐稳了海外企业并购领域法律服务提供商的交椅。据汤森路透2014的交易数据显示，金杜所累计为18桩海外企业并购案中的中方企业们提供了法律服务，其交易额使得金杜成为该领域最活跃的法律服务提供商。这也使得它在这场竞争中击败了对手英国欧华律师事务所（DLA Piper），该所完成了17桩案子的法律服务。

金杜律师事务所海外法律服务交易的战绩包括它在国有企业广东省广晟投资集团有限公司欲以报价11亿澳元（5亿英镑）收购澳洲上市铜金矿开采商PanAust案件中的代理，潍柴动力以1.87亿欧元（1.36亿英镑）取得德国上市公司凯傲集团一部分股权的法律咨询以及为中国的私募股权公司厚朴基金（HOPU）对帕拉丁能源（Paladin Energy）投资中的代理。

然而，将金杜所的收入累加后情形就不容乐观了。它所完成的这18个交易共计42亿美元，每桩交易取得的代理费为2.33亿美元。相比而言， Freshfields完成了价值202亿美元的13桩交易--每桩交易额在15亿美元。

“中资所的国际化拓展计划是在客户的现实需求下展开的，”金杜律师事务所的张律师说道。他说金杜所处理的案子中越来越多地牵扯到涉外因素，由此便需要其提供涉及多元管辖权的法律意见。“一家中国公司的海外并购案件很容易就牵涉到三四个管辖权问题。如今一家中国公司要通过其在香港的分公司取得一家英国上市公司在非洲的资产作为其涵盖英国资本成分的资本构成是很常见的。

“对我们来说，在欧洲拥有一家成员所是很重要的，在这张全球法律服务网络的剩余市场中，中欧双向投资的机遇给了我们很强的指示性信息。”张律师说。上海办事处的合伙人王良华最近已经去往伦敦协助处理中国客户在英国和欧洲的诸多事项。

大成律师事务所与Dentons的合并以及Baker & McKenzie与小型律师事务所奋迅于上海自由贸易区（SFTZ）设立联营办公室是去年广泛报道的两宗头条事件。虽然这两宗合并案例在组合结构和规模类型上有很大的不同，但无一不显示了中资律所扩展海外市场的决心和外所对进一步发掘中国市场的浓厚兴趣。

就在最近，竞天公诚律师事务所以一种与众不同的模式进行了新的探索。在八月份，它于香港开设了一处办公室，并与美亚博国际律师事务所进行了合并。

“合并后我们最想从我们的国际合作伙伴那里学到的就是在管理方面的先进经验以及通过他们先进的科技知识使我们的业务范围扩展至新的领域，”竞天公诚的管理合伙人高翔说道，他也认识到了利用美亚博的国际优势为有涉外因素的中国客户服务的重要性。

四个具有示范作用的国际律所合并为中资律所如何进行国际性拓展打开了新的路径。多家顶级律所的管理合伙人表示他们对于国际间的律所合并持开明态度，但是他们并没有遇到合适的合作对象，也没有参加过任何具有启发性的会谈。

尽管有众多理由诱使中资所与国际律所进行合并，还是有一些律所坚定地捍卫其独立性。打比方说，在国有控股企业和能源公司海外项目尤其是其在新兴市场的法律服务有着极为丰富的经验的德恒律师事务所。

目前，它正在为中国三峡南亚投资计划对巴基斯坦境内卡洛特水电站的合作开发提供法律服务，这是在中国“一带一路”政策指引下首先推行的项目之一。与此同时，它处理着几个中国水电在东南亚的并购项目。在这些案子里，德恒在众多法律服务提供商中无疑扮演着领导者的角色，它会根据客户利益指导那些地区性律所如何执业。

“和国际律所合并不是中资律所拓展国际业务的唯一出路。保持独立性的中资所在未来走向方面有着更高的灵活性，同时也能铸造自己的品牌。与那些同国际律所合并的同行相比，保持独立性的中资所显得与众不同，”德恒律所的管理合伙人孙钢宏说。

中国的律所面临着一个变革的时代，律所的透明度，组织上的管领力，良好的盈利性和稳健的外贸增长值成为一家律所在竞争中保持优势地位的主要因素。

变化六：国际律所在中国：势力缩减、挑战加剧

就如世界基金组织（IMF）在2014年将中国列为世界排名第一的经济大国所显示出的信号一样，中国对世界经济的增长有深远而持久的影响。毫无疑问，成为国际律所进军的核心市场是非常重要的。在过去的18个月中，陆续有新的律所进入中国市场--美国的Alston & Bird，Curtis Mallet-Prevost Colt & Mosle, Duane Morris Selvam 和 Fenwick & West只是其中几例。同时，Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan为入驻上海市场展开了合并行动。

根据中国司法部最近发布的数据显示，在2014年中国有170家外所共计225处办公室（参见下面的图表）。上海仍然是外资所最集中的流入地，这一点从它拥有124处办公室就可以看出，而北京只有87处。这170家外所里有54家在北京和上海两地拥有2处办公室，115家在中国有1处办公室。只有总部在巴黎的德尚律师事务所(DS Avocats)在北京、上海和广州拥有三处办事处。

美资律所是中国外资所中最大的构成部分，这87家美资所占170家外所的51%。欧洲大陆律所有31家进驻中国，排名第二。英资律所有19家排名第三。

然而，自二十世纪九十年代中国对外资所打开国门以后，外资所办公室的数量第一次缩减了。相比2013年有记录的232家办公室，到2014年已经减少到了178家。

这些数字中略有下降的部分是由于近年来全球兼并和某些跨国所的倒闭。例如，澳大利亚的Allens 与 legacy Mallesons Stephen Jaquesduo两家所都关闭了在中国的办公室，就是因为这两家所分别同Linklaters 和金杜达成联盟进行合并。现在，defunctBingham McCutchen 的北京办公室也在去年关闭。

然而，其他的一些外所决定退出中国，比如美国的Fried Frank Harris Shriver & Jacobson 和Chadbourne Parke， 巴西的Duarte Garcia Caselli Guimar?es e Terra Advogados 以及瑞典的 Advokatfirman Vinge。

也有一些律所决定减少其在中国的“存在感”，英国的Stephenson Harwood 近期关闭了它在广州的办公室，转而同广州的伟途律师事务所联盟，以便继续在那儿服务他们的客户。在关闭之前，该所是极少数在中国大陆设有三个办公室的外所之一。

尽管中国市场越来越重要，但外国律师事务所在中国挣钱却是公认的艰难。其中一个关键的原因是对其执业范围的诸多限制。此外，外所往往没有认识到他们可能面临的文化上的水土不服，以及他们在英国或美国的大企业客户可能不会自动追随成为其在华客户的现实。

所有的这些挑战，再加上来自那些快速成长的顶级内所的激烈竞争，意味着跨国所不得不重新考虑他们在中国的策略，在一些地区裁员，在其他一些地区扩张，以及进行一般的调整，都是为了在这样一个高度竞争的市场中更加精简和更有利可图。

尽管因为本国市场的利润更高，一些跨国所已经完全撤出了中国市场，但越来越多的外所决定通过与国内所进行合作来解决这个问题。

英国一家从事保险业务的律师事务所 Kennedys就是一个很好的例子，在2015年1月，该所同一家主要从事保险业务的中国所安杰达成了合作协议，而没有在大陆开设自己的办公室。

今年四月份，意大利的一家律所 Gianni Origoni Grippo Cappelli & Partners 采取了相类似的方式，同中国的汉坤所组成正式的联盟，而汉坤凭借其高营收已成为中国成长最快的内所。

一些进入中国市场已久的跨国所也都决定去联系一个国内盟友，以便增强他们在中国市场的影响力。 Baker & McKenzie与上海自由贸易区的本地所奋迅组成的合资所就是很好的例证。

在更大规模上，Dentons与大成运用“瑞士法律下社团组织结构（a Swiss Verein model）”模式进行联盟反映了类似的动机。Joe Andrew主席解释说，相较于找一个“红圈”合作伙伴，Dentons更想找个把国内的重点放在二线城市的大所。道理在于，这些所虽然没有做到专注于国际业务，却与国内的客户保持着良好的关系，而这些客户大部分立足于北京、上海之外，尽管迄今为止北京与上海是聚集着众多跨国所的地方。

除了能在北京、上海给律所更多资源外，Dentons考虑的是合并能让它占领目前这些在很大程度上还不被跨国所知悉的城市的市场份额，而这些城市预计在2025年前将成为全球超级城市中的一员。