衡水老白干与丰联实质性战略整合正式启动，共谈酒业创新变革发展之道
中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉、盛初集团董事长王朝成、河北衡水老白干酒业股份有限公司总经理王占刚、丰联酒业董事长汤捷、尼尔森高级总监余美琳、盛初咨询副总经理侯帅、微酒总经理黄磊等酒类行业专家和近千名经销商共同出席参与了此次高峰论坛。
任何行业都需要创新，不仅仅是产品创新，还有品类创新、经营模式创新等等，让我们来看论坛各位大咖是如何看待新环境下酒业的创新变革发展呢?
白酒创新的重要方向——低度高质
酒业需要创新，这毋庸置疑，所有的嘉宾也都赞同这一观点，但创新方向是什么呢?中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉提出“低度酒，高品质，是中国白酒企业的一个重要方向”。
消费者对健康生活方式的追求促使了白酒的低度化，其实早从70年代就已经开始逐步低度化，但是低度不代表低质，低度酒应该是用最优质的基酒利用最好的工艺生产出来的。很多企业都明白现在的健康趋势，低度化产品也是陆续推出，然而行业内很多品牌在市场定价时，往往会犯一个错误，低度酒比高度酒价格要低。既然你的低度酒品质很好，是用最好的基酒和最好的工艺做出来的，为何价格反而低了呢?消费者就会质疑，你究竟有没有用最好的基酒和最好的工艺呢?
宋书玉表示“衡水老白干是一个真诚、自信、创新的企业”。从论坛主题创新来看，衡水老白干最贵的酒是39度，完全做到了低度高质的产品创新。2017年业内引起轰动的衡水老白干与丰联酒业的联手整合，成就了衡水老白干浓酱香型一体的企业，酿造区遍布各地，也堪称行业内结构模式创新的典范。
衡水老白干发展战略曝光
河北衡水老白干酒业股份有限公司总经理王占刚在论坛上披露了衡水老白干在与丰联酒业联手整合之后的发展战略：内升式增长与外延式增长。
过去的行业调整期，我国经济却一直保持高速的发展，从今年政府工作报告来看，我国GDP已经达到了82.8万亿，较2012年的54万亿增长了近50%，经济的发展推动了消费者对生活品质的追求，使得消费者对品牌的选择出现高端化、集中化的趋势。
内升式增长——区域竞争转化为面向全国
那么如此大环境下，衡水老白干的内升式增长如何实现?第一，就是实施聚焦策略，精减产品，产品做少。战略产品定位在10个以内;第二是价格，营销都讲保持刚性的价格体系，保证价格体系的有序上升，保证渠道的盈利水平;第三，渠道做扁平化，以求跟名酒的竞争当中发挥地源优势，把渠道做好;最后，要把品牌优先，很多人包括投资者认为，衡水老白干的盈利水平还比较差，其根本原因在于衡水老白干着重于未来，未来衡水老白干的竞争对手是全国名酒，所以衡水老白干的发展观点一定是全国化品牌，根本性的创新变革，是从渠道驱动转变为品牌驱动为主要驱动力。的确，区域品牌未来如果不迅速的走向全国，做一个泛全国化的品牌，生存空间就会受到很大的抑制。
外延式增长——与丰联整合的重要性
衡水老白干为何如与丰联酒业进行战略合作并购重组的根本重要原因。首先看重的，是丰联酒业优秀的信息化管理;其次看重丰联旗下四家企业的品牌，同省的板城烧锅占主资产的60%，并购之后，整合河北省内资源，做大做强，如此衡水老白干将聚焦品牌建设，以全国名酒为主要竞争目标，另一个品牌武陵，同为中国十七大名酒之一，武陵是唯一一个销售额未过十亿的白酒企业，未来成长空间巨大;第三则是多香型互补，中国白酒市场浓香型占70%，酱香型占15%，与丰联酒业的并购合作，做到了衡水老白干的香型互补。最后丰联旗下的四家企业，都在去年酒业协会评选的酒类百强之中，与丰联进行有效整合之后，衡水老白干将成为一个具有三大香型、五家企业的现代化白酒上市公司。
衡水老白干自此成功实现了一树三香，五朵金花的资源整合和香型互补。
通过渠道共补，打造渠道多元化、扁平化
丰联酒业董事长汤捷提出“管理价格体系，实际上是厂商与渠道合作关系的蜕变”。酒业竞争到今天，不可能支撑太多层级的渠道结构，多元扁平架构的渠道层级可能成为主流。
渠道发展如今能非常明显的看到趋势，一是多元化;未来的商超、烟酒店、酒店还有电商等诸多领域将共同存活，因为消费者本身以及消费场景、消费偏好等等都将呈现多元化，为此尼尔森高级总监在会上提供了多组数据和实际案例。之后的衡水老白干和丰联酒业所要做的就是在各个场合、各种选择下占据消费者的第一选择。
除了多元化的渠道转变，渠道的扁平化也将变得更重要，这是一个需要厂商共同努力攻克的重要课题;如何在总经销和终端之间缔结一个良好的利益连锁关系。衡水老白干和丰联的整合，将追求保障每一次的利润渠道都将有很强的获得感，强化厂商之间的联系。
这一切都将依靠衡水老白干和丰联的渠道互补，共享渠道的同时，发挥各自的优势，实现创新的商业模式，完成品牌的共创和渠道的互补。
名酒从天上到地下
盛初咨询副总经理侯帅在会上表示：名酒已经开始渠道下沉，从天上走到地下与地产酒开始竞争;而地产酒要做的，一是要将自身优势发挥到极致，二是将品牌短板做起来;衡水老白干和丰联的战略整合很好的做到了这一点。
王朝成解读资产并购三要素
酒业的发展至今，想提高增速，规模做大，只有三种可能：第一，享受行业变大的增长，就像白酒黄金时代，量价齐升，行业的盘子变大，所以人人都可以增长。第二条路，就是挤压，今天的酒行业，价位上升，量不涨了，甚至还下跌，看上去是消费升级，但只有少数酒企能享受升级;头部效应极其明显，结果就是好的越来越好，差的可能就被抢走份额。第三个可能，就是能挤压的的都已经被淘汰，剩下的都无法挤压，那就只能走外延式增长——整合并购。那么，并购发展的关键点是什么呢?
盛初集团董事长王朝成提出了三个关键点：
天时
并购也一样讲究买低卖高，对于被并购的来讲，行业低迷期是收入的黄金时期，对于并购的主体来讲，行业辉煌期是并购的黄金时期。但往往很多人都没有做好这两件事。联想购买四家酒厂时，是酒业黄金期，价格是很贵的。如今衡水老白干并购，则是一个低点。你去买别人，一定要去找这个行业低迷的时候才能买，不是低迷的时候怎么能买到好价格呢?这个企业好不好，是很难看得清楚的。但是时机是比较容易看到的，比如说08年闭着眼睛在A股买任何一支股票到12年的时候你基本上就能挣到50%。天时是可遇不可求的，是不可重来的，这就是为何天时在第一位。
地利
并购从根本上来讲，是通过股权的整合产生一系列的协同，通常包括品类协同、价位协同、区域协同。没有协同的东西，就无法把外延式增长的股权融合变成内升式增长的成本效应。并购的目的不是产能输出，品类的协同的目的是产生更大的市场份额，价位互补则比较困难，价格竞争都是在同一区域内，争夺需要的花费非常严重，而衡水老白干与丰联的合作整合了河北省内第二的板城，免去了这方面的竞争。区域协同，资本市场是认可的，为什么衡水老白干买完丰联之后马上涨停?原因很简单，市场预计衡水老白干和板城的结合会巩固自己在省内的龙头地位，会占有更多的消费人群，竞争的削弱会降低成本提高效率。
人和
为何并购也要讲人和?人和是团队的积极性，实际上核心就是管理结构的优化，让自己的利益和公司的市值利益密切相关，就能优化管理结构。而最佳的情况，是被并购企业和并购企业的利益都被捆绑，每个企业的管理层和这个企业被捆绑，这将极高的提升结构的优化和动力，这需要天时的支撑，否则这个利益捆绑机制无法成长。
衡水老白干走完这一步，仅仅是他并购战略的第一步，这个公司的股权结构非常适合去做中国地产酒整合平台，因为国有的占比并不高，外部投资人进来以后，股权结构，内在的动力很充分。所以衡水老白干是可以不断采用这种方法来拓宽自己的企业边界。当然，这也意味着对管理上有更高的要求。
衡水老白干的外延式增长，已经成为行业内资产资源创新整合的一个典范，目前来看一切发展顺利，未来如何，还需时间来验证，这样的模式创新和变革，究竟能否实现一个企业的跨越式发展?