农村电商二十年，阿里巴巴解码农村电商发展逻辑

今年初，他来到重庆奉节，帮这里的果农在阿里巴巴平台上卖出200吨脐橙，不但解决了奉节脐橙经常面临的滞销问题，还让农户增收了。

付学明担心，王巍和以前来奉节的商贩一样，赚一笔就不来了。

▲阿里巴巴农村淘宝在重庆奉节的公益活动

●阿里“授渔”

付学明并不知道，以后，他的脐橙都可以如此轻松地卖掉了。

今年初，奉节县政府官员与其他22个县域官员一起，拿到了阿里巴巴兴农扶贫官方服务站的牌子。

2018年1月的电商脱贫（重庆）高峰对话会上，阿里巴巴集团首席执行官张勇宣布，阿里将整合所有资源，助力全国800个贫困县，并宣布了具体举措。

兴农扶贫服务站，是诸多举措之一。

“这个兴农扶贫官方服务站，连接产地农货与消费者，帮助这些县域的农产品精准触达城市人群。”阿里巴巴集团副总裁、乡村事业部总经理王建勋介绍，今年计划让符合条件的百个县域开通官方服务站，未来计划对全国符合条件的县域全覆盖。

奉节在阿里巴巴电商平台开通兴农扶贫官方服务站以后，付学明的脐橙每年都可以在阿里巴巴电商平台卖。

张勇将以上举措称作“授人以渔”。

除此以外，阿里巴巴还将成立十个电商脱贫样板县，整合整个集团资源，帮助样板县实现电商脱贫。

“首先有营销、销售、物流、服务，通过新零售来进行重新分工和重构。”王建勋从商业的角度描述阿里巴巴电商脱贫，“我们觉得最为有价值的事情就是把农产品土特产变为商品。”

从商业的角度讲，作为农村电商农产品上行的“授渔”并不容易。

来自重庆璧山的一位农业企业老板说，“电商脱贫不仅仅是社会公益，还是产业，不可能一蹴而就，想做农村电商，几乎要对农村商业基础设施和商业生态进行重塑，需要漫长的过程。”

▲新疆阿克苏果农买热木尼沙汗为淘乡甜苹果选果

●一天吃36个咸鸭蛋

过程确实漫长。阿里巴巴在农村电商领域的探索，早在2010年就有公开报道。2010年，阿里巴巴与浙江遂昌政府合作，推动建立了一套“政府+农户+合作社+网店协会+淘宝网”的农村电商机制。形成了以农特产品为特色，多品类协同发展的县域电子商务中的“遂昌模式”。

王建勋表示，“遂昌模式”的目的是“走出一条能够让更多农民参与，让农民实实在在受益的农村电商模式。”

阿里巴巴“让农民参与，让农民受益”的探索不仅这一次。

阿里巴巴乡村事业部农业发展部负责人黄爱珠向大家讲了个故事。

阿里巴巴上行团队曾想与西部一苹果产地果农直接合作，将他们的苹果在阿里巴巴电商平台销售，“直接与农户对接，将中间商的利润直接补贴给农户。”

但结果发现，苹果上线后，接到无数投诉。

很多农户装箱的时候上面放大的，下面放小的，甚至放坏的。

“我们开始明白，我们要做的工作很多，提升农民的商品意识，加强品控，帮助农民实现农产品商品化、品牌化，建立一套供应链体系是最关键的。”黄爱珠说。

循着这个思路，农村淘宝逐渐建立起一个系统，形成一个链路，阿里巴巴将其称作直供直销新链路。

农村淘宝小二章新光去黑龙江宁安打造响水大米项目时，首先找到了当地质监局，与质监局合作，将其检测技术、农产品溯源系统引入响水大米项目。消费者只要扫描全程溯源二维码，就能找到买的大米产自哪个地块，属于哪个品种，用了哪些化肥农药。

同时，农村淘宝还与当地合作，建立产地仓，进入这个仓的大米，经过600多项检测。宁安质监局相关负责人说，这个标准，优于日本农产品检测标准。

而到阿里巴巴电商平台销售获得的数据，通过大数据反馈产地，指导农户生产出“适销对路”的农产品。

大数据应用最典型的案例，是阿里巴巴农村淘宝推出的高邮咸鸭蛋项目。

农村淘宝小二姚义海，为了找到高品质咸鸭蛋，一天试吃了36枚，“先过了我这一关，才能给消费者。”姚义海选出咸鸭蛋后，推向阿里巴巴电商平台，再分析平台数据，消费者喜欢什么样咸度的咸鸭蛋一清二楚，然后这些数据反馈给高邮咸鸭蛋手艺人，手艺人根据数据，调整水盐配比及腌制时间。

高邮市鸭蛋协会会长尤兆荣感叹，“我们研究了几十年，都没有解决咸鸭蛋标准化生产问题，阿里巴巴大数据帮我们实现了。”

王建勋介绍，阿里巴巴的直供直销新链路，解决了品控、农产品标准化问题之后，“紧接着，就要推动农产品向品牌化迈进。”

▲阿里巴巴农产品上行淘乡甜种植基地

●万元大米诞生背后

去年“双十一”，天猫一款大米引人注目，该大米标价万元一份，一天时间售出3份。这款大米正是进入阿里巴巴农村淘宝直供直销新链路的响水大米。

万元大米背后，是有关品牌化的故事。

就在“双十一”五个月前，响水大米名声平平，虽然从唐至清，一直是贡米，但受物流、市场各种因素的影响，沉寂多年。加上近年来，当地小商贩“晚上进米，白天卖米”，用外地大米充当响水大米卖，对响水大米品牌有了很大伤害。当地官员感叹，“这么好的大米，看着它慢慢毁掉，真可惜。”

农村淘宝介入后，通过品控，保证了响水大米的质量，“但提高附加值，还需要品牌化。”

农村淘宝帮助响水大米农户改变产品包装，找网红做直播，与博物馆合作做活动，用一次次线上线下活动，打响了响水大米的品牌。

天猫“双十一”，阿里巴巴将一款高品质响水大米拿到国家博物馆做了IP授权，打造成了万元一份的响水至尊大米。

万元大米，实际上也是对响水大米品牌提升的活动之一。

同样的案例还有肇源县鲶鱼沟的大米。阿里巴巴村淘介入，进行品牌化以后，当地大米从每斤3元，涨到现在均价每斤14.8元。

姚义海提到对农产品品牌化的艰辛，“为了给高邮咸鸭蛋换包装，熬了十几个夜，做了三十多套方案。”

现在，通过阿里巴巴品牌化的农产品包括响水大米、肇源大米、巴楚留香瓜、奉节脐橙、元阳红米、高邮咸鸭蛋、阿克苏冰糖心苹果等160个品牌。

这些品牌，频频引爆电商市场。2015年，农村淘宝介入肇源县鲶鱼沟大米商品化和品牌化过程后，让当地农户收入翻倍；2016年，农村淘宝在新疆巴楚县打造的巴楚留香瓜项目，让当地农户收入翻十倍；去年天猫“双十一”，阿克苏苹果仅用12个小时，就在天猫上卖了170万斤。

▲农村淘宝农产品上行团队将龙江大米送进阿里巴巴新零售渠道

●天网、地网、人网

“阿里巴巴囊括农产品标准化、商品化、品牌化的直供直销新链路是‘上层建筑’，但我们要看到，在做这些之前，阿里巴巴在农村电商方面的基础设施建设也在同步推进。”北京邮电大学教授杨学成认为，有能力做到的企业不多。

2014年，阿里巴巴集团在美国上市后，明确提出将农村战略作为未来的重点发展方向之一，并宣布启动“千县万村计划”，宣称将在未来3至5年内建立1000个县级服务中心和10万个村级服务站。

一年半时间，农村淘宝团队已经对接了29个省份；落地27个省、开业近300个县级服务中心、近15000个村点。

黄允强是山东章丘十八盘村村点村小二，1月19日，他获得创业创新榜样奖。

2016年1月，刚做村点的时候，有人劝他，“村里人连互联网是啥都不知道,你指望他们和你一起做电商?”

但是，黄允强硬是在这个不知道互联网为何物的村子，一年卖掉了100多万元的货。并且，他还在淘宝开了十八盘村山货店，消化了村里百分之八十的山货。

他说，刚开始，他去找村民，村民担心他搞了传销，“网上的东西都是骗人的。”

现在，在黄允强的带动下，村民过起了“双十一”。

村里的吴希义老人说，“在网上买卖都方便，比赶集强多了。”

黄允强说，“让我最高兴的不是村民买了、卖了多少东西，我挣了多少钱，而是乡亲们接受了互联网，意识变了，我以后的路能走更远了。”

黄允强的想法，正是阿里巴巴农村淘宝团队的想法。

农村淘宝方面介绍，从2014年至今，阿里巴巴一直在进行农村电商基础设施建设和乡村互联网意识的培育，在这方面，分布在全国的6万名村小二和淘帮手起到了很大作用。

值得留意的是，在推进农村淘宝网点建设中，阿里巴巴都与当地政府紧密合作，一些村小二招募信息，甚至直接在政府官方网站公布。

农村淘宝内部人员称，和政府紧密合作，有利于阿里巴巴整合资源，推进电商基础设施建设。

配合阿里巴巴乡村战略，2016年5月菜鸟物流启动“县域智慧物流+”计划，如今这一计划已在全国所有省份落地。菜鸟网络农村物流负责人熊健介绍，目前“县域智慧物流+”计划已经覆盖了3万个村点，全国三分之二以上的县城。

王建勋将阿里巴巴农村淘宝前期的工作称作“三网布局”，打通政府资源是天网，打通物流是地网，广招村小二是人网。

▲山东章丘农村淘宝村小二黄允强给村民介绍电子商务

●卖了小米买衣服

“阿里巴巴在农村所做的一切，都是为了做城市商品下行，把东西卖给农民。”一直以来，业内流传这样的评论。

但也有反对的声音，“阿里巴巴的电商平台是开放的，阿里巴巴在农村铺设的电商基础设施也是开放的，不仅仅城市企业老板生产的商品能用，农民的农产品也能用。”

王建勋说，他不反对这个说法，但他说，“我们明白一个道理，农民只有把东西卖出去，才有钱买东西。可农民不像企业家，他们没有商品意识，没有将自己农产品商品化的能力，我们就要帮他们，但‘授人以渔’需要一个过程。”

响水大米、阿克苏香瓜、巴楚留香瓜等一系列项目完成商品化、品牌化以后，去年11月份开始，农村淘宝的小二向当地政府提出了下一步目标，在天猫开官方旗舰店。

旗舰店由政府指定企业经营、管理，只要是按照农村淘宝标准生产出来的原产地农产品，经过品控，都可以贴上地域品牌标识，进入该旗舰店销售。

去年12月，阿里巴巴宣布五年投入100亿元作为电商扶贫基金。

紧接着，今年1月份电商脱贫（重庆）高峰对话会，又推出十个电商脱贫样板县和22个电商脱贫官方服务站，从低调“授渔”开始高调“授渔”。

有专家评论称，“这说明，阿里巴巴已经走出了一条农村电商的路。”

西安邮电大学经济与管理学院院长张鸿称，从1995年起，国家正式启动“金农工程”至今，农村电商已经发展20多年，从概念到落地，到淘宝创建，引发涉农电商创业浪潮，再到巨头介入，从卖给农民东西，到从农民那里买东西，从农民被动接受，到农民深度介入成为主角，农村电商终于算是本质意义的农村电商了。

“从商业角度讲，阿里巴巴的逻辑很简单，只有把上行做好了，农民有钱了，才会在阿里巴巴的电商平台上买东西，下行才能做得更好。”这个商业逻辑，村小二黄允强看得很清晰。

去年天猫“双十一”，阿里巴巴农村淘宝淘乡甜打造的其中20款农产品，通过阿里线上渠道一共卖了4.5亿元，而农村淘宝下行成交额接近32亿元，比2016年增长了8倍。