保险营销关注的点有哪些

什么是保险营销

保险营销又称保险销售，是指以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险企业长远经营目标的系列行为，包含保险市场的调研，保险产品的构思、开发与设计，保险费率的合理厘定，保险分销渠道的选择，保险产品的销售及售后服务等一系列行为。

保险营销体现的是一种消费者导向型的理念。保险营销是以保险市场为起点和终点的行为，它的对象是目标市场的准保户。保险营销的目的是满足目标市场准保户的保险需求。保险营销的目标不仅是为了推销保险商品获得利润，还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。

保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销历程中的一个环节。这一环节可能是通过保险销售人员(包含保险企业的直接与间接销售人员)推荐并指导消费者购买保险产品完成的，也可能是消费者通过获取相关信息后主动购买保险产品而完成的。

保险营销的重要性

保险营销的重要性紧要表现为：

1、大数法则的必然要求。保险经营以大数法则为技术基础，因此必须大量销售保单，也只有通过展业承保大量危机，才能接近危机同质与危机分散。

2、保险商品的特殊性导致保险市场营销是保险经营不可缺少的环节。保险商品属于无形商品且是一种承诺，其效用也很难立即感受到，因此必须通过大量的说服工作才能促使投保人投保。可以说保险不是由投保人来购买的，而是推销出去的。

3、保险企业大量招揽业务，可使保费收入大量增加，积累雄厚的保险基金，降低经营费用，增强其竞争能力。

保险营销的作用

1、以卓有成效的运行机制，有效地形成保险供给与需求的平衡，解决保险商品出产与消费的各种分离、差异和矛盾，使得保险商品出产者各种区别的供给与投保人各种区别的需要和欲望相适应，具体地实现保险出产与消费的统一。

2、满足被保险人的需要，维系个人、家庭和社会生活的稳定。在满足客户需求的同时，使本企业的经营利润最大化，从而使企业实现可持续进展。

保险营销的特点

1、保险营销并非等于保险推销

保险推销是指推销人员通过对保单说明等手段，促使客户购买保险的行为历程。显然，保险推销仅仅是保险营销历程中的一个阶段，在这一阶段的任务就是千方百计把保险单卖出去，而保险商品是否适销对路，营销经营管理是否卓有成效等问题则不是保险推销的任务。

2、保险营销特别注重推销

保险商品具备特殊性，即保险业经营的是看不见摸不着的危机，“出产”出来的商品仅仅是对保险消费者的一种承诺，而且这种承诺的履行只能在约定的事件发生或约定的期限届满时，而不像一般商品或服务能立即有所感受。也就是说，保险单从其外在形式来看只不过是一张纸，它虽然代表了保险企业的信用，但对投保人而言，却无法在购买保险时立即见到保险单的收益及效果。

此外，由于保险商品过于抽象，保险单过于复杂，使得人们对保险商品了解甚少，在没有强烈的销售刺激和引导下，一般不会主动购买保险商品。正是这种购买欲望的缺乏，使保险推销成为保险营销中的一个重要组成部分，即保险必须靠推销。

3、保险营销更适应于非价格竞争的原则

保险商品价格(费率)是依据对危机、保额损失率、利率等多种因素的解析，通过精确的计算而确定的，因此它是较为科学的。为了规范保险市场的竞争，保证保险人的偿付能力，国家保险监管部门对保险费率实行统一经营管理，所以价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争原则更适于保险营销行为。其具体表现为保险营销的服务性和专业性。

首先，保险服务不仅表现在保险消费者购买保险之前，即要根据投保人的需求设计保险方案，选择适当的保险企业或保险险种，而且还表现在他们购买保险之后，即应根据投保人保险需求的变化和新险种的出现，帮助调整保险方案，或在损失发生时，迅速合理地实行赔付。可见，优质的服务是保险营销的坚实基础。

其次，保险营销需要高素质的专业推销人员，他们不仅要具备保险专业知识，还应具备推销保险商品的其他知识，如经济、法律、医学、心理学、社会学等方面知识。因为对一个被保险人而言，购买保险并不仅是一种纯粹的消费行为，而是一项危机经营管理计划、一项投入计划、一项财务保障计划。因此保险推销人员需要运用自己丰富的知识，根据保险市场的行情，结合区别客户的心理特征，帮助其购买合适的保险保障。由此可见，保险推销人员的丰富专业知识是保险营销的根本前提。